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치열한 화학 물류 세계에서 강력한 운송사(carrier) 관계를 구축하는 것은 단순히 있으면 좋은 것이 아니라 전략적 필수 사항입니다. Univar Solutions의 Rob McRae는 특히 니치(niche) 시장인 액체 벌크 위험물 (liquid bulk hazmat) 분야에서 그들의 '선호되는 화주 (shipper of choice)' 정신이 어떻게 운송 용량을 확보하고 변동성이 큰 시장을 헤쳐 나가는 데 도움이 되는지 공유합니다. 왜 장기적인 파트너십이 회복 탄력성의 핵심인지 알아보십시오.

운송 용량이 타이트해지고 유류 할증료 (fuel surcharges)가 불규칙해짐에 따라, Univar Solutions는 액체 벌크 위험물 (liquid bulk hazmat) 트럭을 확보하기 위한 주요 전략으로 운송사 관계 구축에 박차를 가하고 있습니다. Univar Solutions의 운송 부문 부사장인 Rob McCray는 테네시주 채터누가에서 열린 회사의 연례 운송사 킥오프 행사에서 FreightWaves에, 이러한 접근 방식이 초기 비용은 더 많이 들지만 시장 상황이 화주에게 불리하게 돌아갈 때 측정 가능한 수익을 가져다준다고 말했습니다.

Univar 물동량의 약 90%는 액체 벌크 위험물 (liquid bulk hazmat) 분야에서 이동하며, 이 니치 시장은 적격 운송사의 풀을 심각하게 제한합니다. McCray는 해당 물동량의 약 50%가 설계상 제3자 운송사 (third-party carriers)를 통해 이동하며, 이를 통해 회사가 자체 전용 함대 (private fleet)의 일반적인 배송 구역 외부에 있는 고객에게 도달할 수 있다고 말했습니다. 염산과 같은 특수 화학 물질은 고무 라이닝 처리가 된 53피트 탱크로리 (tankers)를 필요로 합니다. 이는 비용이 많이 들고 활용도가 낮은 자산으로, 지속적인 물량을 약속하는 신뢰할 수 있는 화주 없이는 이를 확보하려는 운송사가 거의 없습니다.

"시장이 수축하고 트럭을 찾기가 정말 어려워지면, 모든 것은 — 트럭의 수가 제한되어 있다는 점에 달려 있습니다. 여러 고객이나 화주들이 운송사에 전화를 걸어 '자산이 필요하다'고 말하게 됩니다."라고 McCray는 말했습니다. "그리고 우리는 물동량의 90% 정도를 액체 벌크 위험물 (liquid bulk hazmat) 분야에서 운영합니다. 따라서 등록된 DOT 운송사들 중에서도 매우 작은 니치 시장입니다."

McCray는 Univar가 FreightWaves Shipper of Choice Award를 받은 최초의 화학 유통사라고 말하며, 이는 회사가 적극적으로 추구했던 상은 아니었다고 언급했습니다. 운송사 킥오프(carrier kickoff) — 그는 이것이 "저렴하지 않은" 상당한 연간 투자임을 인정했습니다 — 는 이름에 얼굴을 매칭하고, 운송사 터미널을 방문하며, 운전기사들과 직접 소통하기 위해 설계되었습니다. 올해 행사에는 McCray가 이전 직장에서 근무할 당시 McCray와 함께 일하기 전까지 위험물 (hazmat) 경험이 없었던 일부 운송사 파트너들이 참석했으며, 이들은 현재 거의 6년 동안 그를 따라 Univar에서 함께하고 있습니다.

운영 측면에서 McCray는 비용과 서비스의 균형을 맞추는 규율 있는 노선 가이드 (route-guide) 전략을 설명했습니다. 유연한 노선 (flexible lanes)에서 절감된 마진은 높은 서비스 수준을 요구하는 노선 (high-service lanes)의 용량 (capacity)을 확보하기 위해 재투자됩니다. 성과가 저조한 운송사에게는 공식적인 랙앤스택 (rack-and-stack) 성과 검토와 함께 90일간의 개선 기간이 주어집니다. 만약 해당 기간 내에 지표가 회복되지 않으면 파트너십은 종료됩니다. McCray는 "방향성 측면에서 이는 장기적인 파트너십이며, 우리가 비즈니스를 하고 싶은 사람들, 즉 우리의 고객을 돌보는 사람들과의 파트너십입니다"라고 말했습니다.

McCray는 상승하는 입찰 거절률 (tender rejection rates)을 주요 서비스 지표이자 하반기로 접어들면서 커지는 우려 사항으로 지목했습니다. 그는 몇 년간의 상대적인 여유기 이후 용량 (capacity) 문제가 다시 발생하고 있다고 말했으며, 현재의 유류 할증료 (fuel surcharge) 행태를 "변덕스럽다"고 표현했습니다. Univar는 이미 Chattanooga 킥오프와 같은 행사에서 수집된 운송사 피드백에 대응하여 유류 할증료 정책을 조정했습니다. 그의 시장 전망에 따르면, 지정학적 불확실성과 높은 연료 가격이 주요 변수(wildcards)가 되는 가운데, 운송사에게 유리한 조건은 2025년 남은 기간과 잠재적으로 2026년 상반기까지 지속될 가능성이 높습니다.

시장 역학을 넘어, McCray는 Univar의 물류 운영을 항공 화물 (air freight), 강 운반선 (river barges), 해상 선박 (ocean vessels), 소량 화물 운송 (LTL), 철도 (rail), 3,500대의 철도차량 (railcars) 함대, 그리고 알래스카 노스 슬로프 (North Slope of Alaska) 서비스까지 아우르는 완전한 다중 모드 플랫폼 (multimodal platform)으로 정의했습니다. 이는 복잡하고 이해관계가 큰 공급망 (supply chains)에 매력을 느끼는 물류 전문가들을 끌어들입니다. 그의 채용 공식은 데이터 적성 (data aptitude), 감성 지능 (emotional intelligence), 그리고 물류에 대한 진정한 열정을 우선시합니다. 그는 "우리는 훌륭한 요리사를 채용합니다"라고 말하며, "훌륭한 요리사들이 환상적인 물류 전문가들입니다"라고 덧붙였습니다.

Univar 물동량의 약 90%가 액체 벌크 위험물 (liquid bulk hazmat) 영역에서 이동하며, 이는 운송사 풀 (carrier pool)을 제한하고 시장이 타이트할 때 자산 (assets) 확보를 위한 경쟁을 심화시킵니다.

Univar는 설계 단계부터 물동량의 약 50%를 제3자 운송사 (third-party carriers)를 통해 운영하며, 스팟 요금 (spot-rate)을 쫓기보다는 (거의 6년에 달하는) 장기적인 파트너십을 활용합니다.

McCray는 변동성이 큰 연료 가격과 지속적인 지정학적 불확실성을 언급하며, 운송사에게 유리한 시장 조건이 2025년 남은 기간과 잠재적으로 2026년 초까지 지속될 것으로 예상합니다.

Speaker 1 [0:00] 하지만 이제 Freeways Today에 들어오면서, 저희는 Univar Solutions의 운송 부문 부사장 (VP of Transportation)인 유일무이한 Rob McCray 씨를 모시게 되었습니다. Rob, 안녕하세요. 어떻게 지내시나요?

Speaker 2 [0:12] 감사합니다.

Speaker 1 [0:12] 감사합니다.

Speaker 2 [0:13] 이 자리에 오게 되어 기쁩니다.

Speaker 1 [0:13] 와주셔서 기쁩니다. 우선, 저희를 이곳에 초대해 주셔서 정말 감사합니다. 아니요, 정말 좋습니다.

Speaker 2 [0:18] 저희가 당신의 뒷마당인 Chattanooga에 있으니, 이건 아주 적절한 행보입니다.

Speaker 1 [0:21] 멋지네요. 환상적입니다.

Speaker 2 [0:23] 네.

Speaker 3 [0:24] 그럼 말씀해 주세요, 행사가 진행 중인데요.

Speaker 2 [0:27] 네.

Speaker 3 [0:28] 우선, 지금까지 어떻게 진행되고 있다고 느끼시나요? 참석률이 아주 좋습니다.

Speaker 2 [0:31] 정말 잘 진행되고 있습니다. 놀랍게도 올해는 의도적으로 규모를 조금 더 작게 잡았지만, 아주 잘 흘러가고 있습니다. 보시다시피, 모든 사람이 서로 어울리고 대화할 수 있도록 하는 것이 핵심이며, 그것이 '선호되는 화주 (Shipper of Choice)' 마인드셋을 이끌어냅니다. 저희는 사람들이 대면 관계 (face-to-face connection)를 맺기를 원합니다.

Speaker 3 [0:49] 운송사 킥오프 (carrier kickoff)에 대해 말씀해 주세요. 익숙하지 않거나 여기에 와본 적 없는 분들을 위해, 왜 이 행사를 진행하시나요?

Speaker 2 [0:55] 물론이죠.

Speaker 3 [0:55] 매년 진행하시죠, 맞죠?

Speaker 2 [0:57] 그게— 그게, 비용이 만만치 않습니다. 짐작하시겠지만 큰 투자입니다. 아시다시피, '선호되는 화주 (Shipper of Choice)'라는 용어와 관련하여 여러분은 매년 훌륭한 상을 수여하시죠. 그것은 거의 온라인 평점이 어떻고, 얼마나 많은 운송사 (carrier)가 여러분과 거래하고 싶어 하는지와 동의어가 되었습니다. 하지만 저희에게 있어 진정한, 진정한 연결은 우리가 운송사를 어떻게 대하느냐에 달려 있습니다, 그렇죠? 그래서 보통 두 가지 접근 방식이 있습니다. 이를 단순한 상품 (commodity)으로 취급하여 단순히 운임 (rate)만을 쫓고 바람이 부는 대로 따라갈 수도 있고, 혹은 장기적인 파트너십 (long-term partnerships)을 구축할 수도 있습니다. 그리고 마지막 방식은 일반적으로 비용이 조금 더 많이 들고 화주 측에서 훨씬 더 많은 투자가 필요하지만, 지금과 같은 시장 상황에서는 그 결실을 봅니다. 시장이 위축되고 트럭을 찾기가 정말 어려워질 때 말이죠. 상황은 이렇습니다. 트럭의 수는 한정되어 있습니다. 여러 고객이나 화주들이 운송사에 전화를 걸어 "자산 (asset)이 필요합니다"라고 말하죠. 저희는 물동량의 약 90%를 액체 벌크 위험물 (liquid bulk hazmat) 분야에서 운영합니다. 따라서 등록된 DOT 운송사들 중에서도 매우 작은 니치 (niche) 시장입니다. 그러다 보니 그러한 자산들을 확보하기 위한 경쟁이 매우 치열해집니다.

그리고 저희 입장에서도, 상대방이 누구인지 알 수 있다는 것, 즉 운송사(carrier)뿐만 아니라 저희에게도 얼굴과 이름을 알 수 있다는 것은 마치 친구와 대화하는 것과 같습니다. 아시다시피, 이미 거래를 해본 적이 있어서 그들이 누구인지 알고, 그들의 가족에 대해서도 알고 있으며, 정기적으로 만나는 사람과 대화하는 것과 같죠. 경쟁사들이 운송사에 반드시 투자하고 있지는 않은 상황에서, 그러한 관계는 자산(asset)을 확보하는 것을 더 쉽게 만들어 줍니다. 그래서 선택의 순간이 왔을 때, 그들은 단기적으로 운임(rate)을 쫓아 더 높은 마진의 화물을 선택할까요? 아니면 '이들은 5년 동안 장기적인 파트너십을 유지해 왔어. 이 사람들은 디플레이션(deflationary) 시장에서도 매년 인플레이션(inflation)만큼의 아주 적은 금액이라도 꾸준히 지급해 왔지. 이들에게 자산을 배정하자. 그것이 우리의 고객과 공급업체를 보호하는 길이야'라고 말할까요? 이것이 바로 저희가 투자를 하는 이유입니다.

Speaker 3 [2:58] Baltic Chemical의 경우 왜 이것이 훨씬 더 중요한지, 왜 그렇게 중요한지에 대해 더 말씀해 주세요. 일반적인 밴 트럭로드 (van truckload) 시장과는 조금 다른 시장이니까요.

Speaker 2 [3:08] 네. 제가 Univar에 오기 전 CPG (Consumer Packaged Goods, 소비재) 분야에 있었을 때를 말씀드리자면, 액체 벌크 (liquid bulk) 분야에서 운송 용량 (capacity)을 확보하려는 노력은 완전히 차원이 다른 문제입니다. 대부분의 플레이어들은 자산 규모가 10대에서 50대 사이인 범위에 머물러 있습니다. 우리가 운송하는 원자재 중 일부는 표준 스틸 드럼 탱크로(steel drum tankers)를 사용하는데, 이때 가장 먼저 걱정해야 할 부분은 위험물 배치 (hazard placating)와 관련된 하우징 (housing) 문제입니다. 이는 당연히 등록된 운송업체 (carrier)의 수를 제한하게 됩니다. 하지만 염산 (hydrochloric acid)과 같이 고무 라이닝이 된 53피트 탱크로 (rubber-lined 53-foot tanker)가 필요한 특수 화학 제품 (specialty chemicals) 영역으로 들어가기 시작하면, 이는 매우 높은 가동률 (utilization rates)과 지속적인 물동량을 필요로 하는 굉장히 값비싼 자산이 됩니다. 그리고 많은 기업이 시장의 주기성 (cyclical) 때문에 그러한 투자를 원하지 않습니다. 호황기가 한 해 있을 수 있지만, 그다음에는 2년 연속으로 불황기가 올 수도 있으니까요. 그렇게 되면 해당 자산에 대한 투자금을 회수하기가 매우 어렵습니다. 그래서 저희에게는, 저희가 운송업체들을 가능한 최선으로 대우하고 그들을 유치하기 위해 노력해야 하는 또 다른 이유가 됩니다.

Speaker 3 [4:13] 맞습니다.

Speaker 2 [4:14] 그리고 그것은 저희가 고객들에게 나갈 때 약간의 경쟁 우위 (competitive advantage)를 제공하기도 합니다. 아시다시피, 모두가 그 자산을 확보하기 위해 경쟁하고 있습니다. 저희는 대규모 자가 운송 부대 (private fleet)를 보유하고 있으며, 이는 저희에게 매우 훌륭한 역할을 합니다. 하지만 저희 물동량의 약 50%는 여전히 외부 운송업체 (carrier)를 통해 이동합니다. 이는 저희가 의도적으로 설계한 방식입니다.

Speaker 3 [4:31] 네.

Speaker 2 [4:32] 그래야 저희의 일반적인 배송 구역 (delivery zones) 밖에 있는 고객들에게도 접근할 수 있기 때문입니다. 그리고 저희와 거래하는 운송업체들은 저희의 모델링 (modding)을 매우 좋아합니다.

Speaker 3 [4:42] 저는 항상 이것을 믿어왔고, 나이가 들고 경력이 쌓일수록, 함께 일하는 사람과 실제로 얼굴을 마주하는 것이 정말 중요하다는 것을 더 깊이 느끼게 됩니다. 물론이죠, 진심으로요. 전적으로 동감합니다. 그리고 직접 만나는 것은 큰 차이를 만듭니다. 특히 예외 상황이나 문제가 발생했을 때 말이죠, 그렇지 않나요? 단순히 문제점만 나열하는 이메일 대신, 투명하게 대화하고 앞으로 나아갈 방향과 해결책에 대해 충분히 알고 있는 사람과 대화를 나눌 수 있다는 점이 중요합니다. 제 말이 무슨 뜻인지 이해하시죠?

Speaker 1 [5:12] 그 부분에 대해 덧붙이고 싶습니다. 지난 3~4년 동안의 시장 상황에서는 의도성 (intentionality)을 유지하기가 매우 어려웠기 때문입니다. 귀하의 조직에서는 어떻게 그 관계를 유지할 수 있었나요? 예를 들어, '승패와 상관없이, 나는 비즈니스이기도 하지만 결국 서로를 배려하는 탁월한 관계를 맺고 싶기에 여기 있다'라는 식의 관계 말입니다.

Speaker 2 [5:33] 그래서 제가 20여 년 전 커리어를 시작했던 소형 화물 (small parcel) 분야 분들에게 경의를 표하고 싶습니다. 여러분이나 청중 중 누구라도, UPS 운전기사가 갈색 옷을 입지 않은 모습을 본 적이 있나요?

Speaker 3 [5:46] 입고(outside of) 말고 말인가요?

Speaker 2 [5:47] 갈색 옷을 입지 않은 상태 말입니다.

Speaker 1 [5:48] 갈색 옷을 입지 않은 상태요. 저는 단 한 번도 본 적이 없습니다. 제로(Zero)입니다.

Speaker 2 [5:51] 전혀 존재하지 않죠, 그렇죠? 그리고 그런 인식이 생기면, 고객이 당신을 떠나면서 '아, 그렇구나'라고 느끼게 됩니다. 그러고 나서 개인과 이야기를 나누다 보면, 같은 노선에 똑같은 운전기사가 계속해서, 계속해서 반복적으로 나타나는 것을 알게 됩니다. 물론 다른 LTL(Less-Than-Truckload)— 실례했습니다, 소형 화물 (small parcel) 제공업체들이 좋지 않다는 뜻은 아닙니다. 하지만 항상 제복을 입고 동일한 노선에서 동일한 운전기사가 운행하는 그런 일관성이 있습니다. 그러면 유대 관계 (rapport)를 형성하기 시작하고, UPS를 통해 계약서나 무엇이든 패키지를 발송할 때 그것이 배송될 것이라는 신뢰를 갖기 시작하게 됩니다. 저희도 여기서 동일한 노력을 기울이고 있으며, 운송 파트너 (carrier partners)를 저희 브랜드의 확장 (extension) 그 이상으로 보지 않습니다.

Speaker 3 [6:34] 알겠습니다.