최종 업데이트: 2026-06-18

지난해 가을, 클라이언트 면담 전날 갑자기 패닉이 찾아왔다.

"이 업무, 얼마를 청구해야 했더라?"

기억하고 있어야 할 금액이 머릿속에서 안개처럼 모호해졌다. 작년까지만 해도 "이 업무는 월 50만 엔"이라고 명확하게 말할 수 있었는데, 그 숫자에 대해 갑자기 의문이 생겨났다.

"정말로 이만큼 받아도 될까? 더 싸게 하면 프로젝트가 늘어나지 않을까", "다른 사람들은 더 저렴하지 않을까"

근거 없이 가격을 낮춰야 한다는 압박감이 마음속에서 생겨났다. 그 압박감은 실제 시장 데이터에서 온 것이 아니라, 자신의 불안에서 발생하고 있었다.

불안증 (Anxiety disorder)을 가진 사람으로서, 이 상황이 무엇인지 즉시 이해할 수 있었다. 이것은 자신의 가치를 정확하게 평가할 수 없게 되는 불안증의 메커니즘이다.

임상심리학에서는 불안증 환자의 특징적인 인지 패턴으로서 "자기 가치감의 불안정성"이 보고되고 있다. 이는 단순한 부정적 사고가 아니라, 실제 뇌 내에서 일어나고 있는 평가 시스템의 오작동이다.

불안증을 가진 사람에게 자신의 가치나 가격을 결정하는 행위는 해도(海圖) 없는 대양으로 나가는 듯한 감각이 된다. 왜냐하면:

비교 강박 메커니즘 (Comparison compulsion mechanism): 타인과의 비교가 무한히 이어진다. "저 사람은 이 가격", "저 기업은 이 가격"이라는 정보가 차례차례 뇌로 들어와, 자신의 가격 설정 근거를 상대적으로 지워버린다.

내부 평가 시스템에 대한 불신: "나는 이것을 할 수 있다"라는 실적이 있어도, 그 실적을 "정말로 대단한 것인가?"라며 이차적으로 의심해 버린다. 일차 정보(실적)를 한 번 받아들인 뒤에, 불안이 이차 필터를 걸어 평가를 왜곡한다.

미래로의 투사 (Projection into the future): "지금 이 가격으로 청구했다가, 나중에 '사실은 실패였다'는 것이 밝혀지면 어떡하지"라는 공포. 현재의 사실이 아니라, 존재하지 않는 미래에 대한 두려움이 의사결정을 빼앗는다.

이 상태에서는 아무리 "당신은 우수합니다"라고 논리적으로 설득해도 불안은 사라지지 않는다. 왜냐하면 문제는 논리가 아니라, 평가 시스템 자체가 동작 불량을 일으키고 있기 때문이다.

그래서 내가 시도한 것이, AI 시스템을 사용하여 가격 설정 프로세스를 자신의 감정 밖으로 내보내는 것이었다.

불안증을 가진 사람이 스스로 판단하면, 그 판단은 반드시 불안 필터를 통하게 된다. 따라서 판단 주체를 일단 AI에게 위임하고, AI가 내놓은 결론을 "외부로부터의 객관적인 사실"로 받아들이는 전략이다.

실제로 나는 이 방법을 통해 다음과 같은 것을 실현할 수 있었다:

• 지난 3년간의 프로젝트와 매출을 정리하여 AI 시스템에 "이 실적이라면 시장 가치는 얼마인가"라고 문의했다.
• 그 결과, 자신의 직감보다 20% 높은 가격대가 "적정"하다는 것을 판명했다.
• 그 가격을 "AI가 도출한 결론"으로서 받아들일 수 있었다.

클라이언트에게 제안할 때도 "내가 결정한 가격"이 아니라 "시장 분석에 기반한 가격"으로서 제시할 수 있었다. 이를 통해 자신의 불안이 제안에 섞이는 일이 없어졌다.

당신은 시장 가치 평가 전문가입니다. 다음 정보를 바탕으로 적정 가격대를 도출해 주세요.
【입력 항목】
- 직종: [예: AI 영상 제작]
...

이 프롬프트(Prompt)를 사용했을 때, AI 시스템이 "당신의 98% 납기 달성률과 지속 클라이언트 수는 상위 15%입니다. 프리미엄 층으로 설정 가능합니다"라고 답해 주었다. 스스로 판단하면 항상 할인해 버리지만, AI의 객관적인 평가는 받아들일 수 있다.

당신은 클라이언트용 가격 근거 문서 작성 전문가입니다.
다음 정보로부터 클라이언트에게 제시 가능한 "가격 근거서"를 생성해 주세요.
【입력 정보】
...

이 문서를 클라이언트 제안 시 첨부함으로써 "가격이 너무 비싼 것 아닌가"라는 의구심을 논리적으로 불식시킬 수 있다. 자신의 불안이 제안에 새어 나가는 것을 막는 최대의 무기가 되었다.

불안증에 의한 가격 설정 장애는 인지 편향(Cognitive bias)이다 — 불안증의 뇌는 실적이 있어도 평가 시스템에서 자동으로 그것을 할인한다.
AI를 "객관적인 판정관"으로 활용한다 — 스스로 판단하면 불안 필터가 걸리지만, AI가 구조화한 결론이라면 받아들이기 쉽다.
프로토콜화(Protocolization)함으로써 판단을 감정 밖으로 내보낸다 — 매번 고민하는 것이 아니라 프로세스를 고정함으로써 심리적 안정을 얻는다.
클라이언트 제안에도 "가격 근거서"를 첨부한다 — 자신의 자신감이 흔들리면 클라이언트도 그것을 느낀다. AI가 생성한 객관적 근거가 대신 말해준다.
불안증과 경영은 양립할 수 있다 — 오히려 이 특성을 이해한 사람이기에 AI 도구를 더욱 효과적으로 활용할 수 있다.

AI 활용을 통한 가격 설계에 대해 더 깊이 배우고 싶은 분:

• DopamineLab — 불안증 × 경영의 실천 노하우
• Black Files — ADHD 경영자를 위한 의사결정 AI 프롬프트 모음

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