높은 가스(휘발유) 가격은 대부분의 시장에서 일반적으로 가장 저렴한 가스를 제공하는 코스트코(Costco)로 회원들을 이끕니다.

Investing.com에 따르면, "코스트코(Costco)나 BJ's와 같은 클럽들은 새로운 고객을 유치하고 매장 방문객(foot traffic)을 늘리기 위해 가스를 '미끼 상품 (loss leader)'으로 사용합니다."

낮은 가스 가격에 대해 통용되는 논리는 그것이 매장 방문객을 유도한다는 것이며, 해당 웹사이트는 이를 다음과 같이 상세히 설명했습니다.

Investing.com은 "왜 아주 낮은 마진 (razor-thin margin)으로 가스를 판매할까요? 그것이 사람들을 매장 안으로 들어오게 도와주고, 멤버십 비용을 정당화해주기 때문입니다. 가스에서 얻는 절약 효과를 인지한 고객들은, 특히 경제 심리가 좋지 않고 소비자들이 지출을 아끼려 걱정할 때, 더 높은 마진의 상품을 구매하기 위해 창고형 매장(warehouse) 안으로 들어올 가능성이 더 높습니다."라고 덧붙였습니다.

그것은 통용되는 서사(narrative)이지만, 실제로 일어나고 있는 일은 아닙니다. 왜냐하면 코스트코(Costco)가 가스 판매에서 매우 낮은 마진을 남기는 것과 마찬가지로, 창고형 매장 내의 상품들도 유사한 낮은 마진으로 판매하기 때문입니다.

가스 판매 증가가 코스트코의 방문객 수(traffic)를 변화시키지는 않는다

코스트코(Costco)의 CFO인 게리 밀러칩(Gary Millerchip)은 3분기 코스트코(Costco)의 기록적인 가스 판매량이 매장 방문객 수에 어떤 영향을 미쳤는지 공유했습니다.

그는 3분기 실적 발표(earnings call) 중에 "일반적으로 말씀드리자면, 저희 회원 중 가스 스테이션을 방문할 때 창고형 매장(warehouse)도 함께 방문하는 비율은 절반이 조금 안 됩니다. 3분기 전체 방문객 수 결과를 살펴보았을 때, 그 결과로 인해 극적인 변화가 있었다고 말씀드리지는 않겠습니다. 부분적으로는 많은 회원들이 방문 빈도를 높이고 있기 때문이라고 생각합니다."라고 말했습니다.

밀러칩(Millerchip)은 향후 가격에 대한 불확실성 때문에 많은 회원들이 연료를 '채워 넣기(top up)' 위해 더 자주 방문했다고 말했습니다. 그는 그러한 고객들 대부분이 실제로 매장 내부로 들어가는 빈도를 높이지는 않는다고 덧붙였습니다.

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하지만 가스를 판매하는 것은 코스트코(Costco)가 가장 깊이 신경 쓰는 한 가지를 유도합니다.

"우리는 시간이 흐름에 따라, 우리와 함께 가스(gas) 서비스를 이용하는 회원들을 살펴보면 충성도(loyalty)를 구축하는 아주 좋은 방법이라고 생각합니다. 이들은 전반적으로 더 자주 방문합니다,"라고 Millerchip은 덧붙였습니다. "이들은 전반적으로 우리에게 더 많은 지출을 하고 있으며, 또한 더 높은 비율로 멤버십을 갱신(renewing)하고 있습니다. 따라서 우리가 가스 이용 참여를 계속해서 유도함에 따라, 이는 비즈니스의 장기적인 성장을 나타내는 건강하고 좋은 지표(barometer)라고 생각합니다."

갱신(Renewal)은 코스트코의 마법 같은 단어

코스트코(Costco)는 회원들을 창고형 매장(warehouse)이나 클럽으로 몰아넣으려는 것이 아니라, 멤버십을 갱신하도록 유도하려고 노력하고 있습니다.

"그들의 수익은 멤버십에서 나옵니다. 제 말은, 그들이 당신이 창고형 매장에 들어오는지 여부도 신경을 쓰긴 하지만, 그들이 진정으로 가치 있게 여기고 원하는 것은 멤버십으로부터 발생하는 연간 반복 매출(annual recurring revenue)입니다,"라고 RTMNexus의 CEO Dominick Miserandino는 TheStreet에 말했습니다.