초기 창업가들이 신호를 찾는 힘든 방식: 광고, PR, 브랜드 앰버서더에 의존하는 이유

초기 창업가들은 어렵게 신호(signal)를 찾습니다. 더 많은 광고, 더 많은 홍보(PR), 더 많은 브랜드 앰버서더를 동원합니다. a16z의 David Booth는 이러한 방식이 희소성(scarcity)을 전제로 한다고 주장합니다. 기술은 풍요로움(abundance)에 의해 움직입니다. 가장 강력한 신호는 스스로 방송하는 것이 아닙니다. 아무도 대가를 지불하지 않았을 때 다른 사람들이 당신에 대해 말해주는 것입니다.

Booth는 이 대안적인 방식을 'Lighthouse Playbook'이라고 부릅니다. 선호적 애착(Preferential attachment) — 즉, 최고의 고객, 인재, 팬들이 다른 모든 사람보다 당신을 선택하는 것 — 은 당신의 로고에서 시작되지 않습니다. 그것은 신뢰 이전(trust transfer)에서 시작됩니다. 사람들은 높은 신호를 가진 이야기(high-signal stories)에 애착을 느낍니다. 초기 기업들은 그러한 이야기가 없습니다. 그래서 당신은 브랜드 구축을 멈추고 다른 누군가의 것을 구축하기 시작해야 합니다.

당신의 등대는 이미 배 안에 있습니다: 함께 일하고 싶어 할 만한 주목받지 못한 엔지니어 동료, 진정으로 놀라운 성장 스토리를 가진 고객, 무게감 있는 판단력을 지닌 자문가입니다. 당신은 그들에게 추천사(testimonial)를 요청하지 않습니다. 팟캐스트에서 그들을 만나고, 컨퍼런스 주최자들에게 문을 열어주고, 그들의 백서(whitepapers)를 이미 사람들이 모이는 곳에 밀어 넣습니다. Databricks는 기술 리더들과 이런 방식을 사용했습니다. Figma에서의 Kris Rasmussen의 경로는 다른 기술 리더들을 위한 채용 신호가 되었습니다.

AI는 구축 비용을 저렴하게 만들 수 있습니다. 하지만 신뢰를 저렴하게 만든 것은 아닙니다. 사람들은 여전히 기업을 믿지 않습니다. 그들은 사람을 믿습니다. 이미 당신을 선택한 사람들이 더 빛나게 만드세요. 그러면 다음 물결은 — 당신이 요청해서가 아니라, 그들이 존경하는 모든 사람이 이미 그렇게 했기 때문에 — 선호적으로 애착하게 될 것입니다.