저는 지금 아주 두려운 일을 하려고 합니다. 지난 18개월 동안 기술 블로그와 YouTube 채널을 운영하며 벌어들인 모든 달러, 즉 저의 전체 수익 내역을 전부 공개할 것입니다. 유리한 달만 골라내지 않겠습니다. 좋지 않았던 주들을 숨기지도 않겠습니다. 그저 실제 숫자, 실제 고충, 그리고 실제 교훈만을 보여드리겠습니다.

만약 여러분이 Build in Public (공개하며 만들기) 운동을 처음 접하신다면, 그 전제는 간단합니다. 여러분이 무엇을 하고 있는지, 어떻게 하고 있는지, 그리고 무엇보다 중요한 것은 여러분의 비즈니스에 실제로 어떤 일이 일어나고 있는지를 공유하는 것입니다. 하이라이트 영상이 아니라, 실제 대시보드를 보여주는 것이죠. 저는 1년 넘게 블로그에 월별 수입 내역을 게시해 왔으며, 그 반응은 놀라웠습니다. 사람들은 다듬어진 성공담에는 공감하지 않습니다. 그들은 혼란스러운 과정 (messy middle)에 공감합니다.

여기 저의 혼란스러운 과정이 있습니다. 전부 다요.

내가 시작한 방법 (그리고 왜 처음에 잘못된 것을 선택했는가)

대부분의 개발자 크리에이터 (developer-creators)들과 마찬가지로, 저도 2년 전 1월에 블로그를 시작했습니다. 기업에서의 업무로 번아웃 (burnout)을 느꼈고, 튜토리얼을 작성해서 어딘가에 올리면 어쩌면 — 어쩌면 — 부수입으로 한 달에 몇 백 달러 정도는 벌 수 있지 않을까 생각했습니다. 거창한 비전은 없었습니다. 그저 W-2 (근로소득 원천징수 영수증)에 얽매이지 않는 작은 수익원(income stream)을 원했을 뿐입니다.

제가 처음 설정한 수익 창출 (monetization) 방식 또한 가장 쉬운 것이었습니다: 바로 Google AdSense였습니다. 블로그에 코드를 붙여넣고, YouTube 수익 창출을 활성화한 뒤 돈이 들어오기만을 기다렸습니다. 스포일러를 하자면: 돈은 들어오지 않았습니다. 아주 조금씩 흘러나왔을 뿐입니다. 마치 고칠 가치가 있는지조차 확신할 수 없는, 물이 새는 수도꼭지처럼 말이죠.

하지만 디스플레이 광고 (display ads)를 쏟아붓기 전에, 공정하게 말씀드리겠습니다. 그것들은 목적이 있었습니다. 그것들은 진입로 역할을 했습니다.

디스플레이 광고 챕터: 나의 실제 숫자

제 대시보드 스크린샷에서 직접 가져온 디스플레이 광고 (Display Advertising)의 실제 수치는 다음과 같습니다.

제 블로그는 정점일 때 월간 페이지 뷰 (Page Views)가 약 50,000회에 달했습니다. 그 정도 트래픽으로 저는 디스플레이 광고를 통해 월 $200에서 $400 사이를 벌었습니다. 계절적 변동은 매우 심했습니다. 4분기(Q4)에는 항상 급증했고, 1월에는 항상 폭락했습니다. 노출당 수익을 계산해 보면, 1,000회 페이지 뷰당 약 $4에서 $8 정도가 되는데, 이는 기술 (Tech) 분야에서는 꽤 표준적인 수치입니다.

한 달에 500회 조회수를 기록하는 단일 기사의 경우라면? $2에서 $4 정도를 볼 수도 있을 것입니다. 아마도요. 운이 좋은 날이라면 말이죠.

YouTube는 훨씬 더 심했습니다. 조회수 10,000회의 영상은 주제와 시청자가 누구냐에 따라 $30에서 $50 정도를 벌어다 주었습니다. 기술 콘텐츠는 금융 (Finance)이나 라이프스타일 (Lifestyle) 분야보다 낮은 CPM (Cost Per Mille)을 기록합니다. 그것이 현실입니다. 우리 분야의 광고주들은 시청자 한 명당 지불하는 금액이 더 적습니다.

시작할 때 아무도 말해주지 않는 사실이 있습니다: 당신 관객의 거대한 부분은 광고를 전혀 보지 않을 것이라는 점입니다. 기술에 능숙한 독자들은 광고 차단기 (Ad blockers)를 사용합니다. 개발자들은 기본적으로 광고 차단기를 발명한 사람들입니다. 제 가장 열성적인 독자들 — 기사 전체를 읽고 공유까지 하는 사람들 — 중 일부는 저에게 정확히 0원의 수익만을 가져다주었습니다. 그들은 저의 가장 열렬한 팬이었지만, 광고 네트워크 (Ad-network) 관점에서는 최악의 "고객"이었습니다.

그리고 사용자 경험 (User Experience)에 대한 세금이 있습니다. 모든 광고 배치는 독자의 경험에 반하는 작은 투표와 같습니다. 페이지 로딩 시간이 늘어납니다. 시각적 혼란이 증가합니다. 저는 독자들로부터 "콘텐츠는 정말 좋지만, 광고 때문에 페이지를 읽기가 너무 힘듭니다"라는 이메일을 받기 시작했습니다. 그건 느낌이 달랐습니다.

8개월 후의 교훈: 디스플레이 광고는 기본 단계입니다. 그것들은 겨우 운영비를 충당하는 수준입니다. 직장을 그만둘 수 있을 만큼의 돈을 벌어다 주지는 않습니다. 야심 찬 프로젝트를 지원할 수도 없습니다. 그것들은 크리에이터 수익화 (Creator Monetization)의 보조 바퀴일 뿐입니다.

저는 광고를 유지했지만, 다른 무언가가 필요하다는 것을 알고 있었습니다.

스폰서십 단계: 큰 수표, 큰 골칫거리

8개월 차쯤, 저는 첫 스폰서십 제안을 받았습니다. 누군가 YouTube 영상에서 자신의 제품을 언급해 주는 대가로 600달러를 지불하고 싶어 했습니다. 저는 거의 몸이 아플 정도로 빠르게 수락했습니다. 영상 하나에 600달러라니! 그것은 제 블로그가 광고로 두 달 동안 벌어들인 수익보다 많았습니다.
그리고 그렇게 저는 스폰서십을 쫓는 것에 매료되었습니다.

저는 계약을 따내기 시작했습니다. 어떤 달에는 세 개의 스폰서십이 줄을 서 있기도 했습니다. 저는 한 달에 3,000달러에서 5,000달러를 벌며 왕이 된 듯한 기분을 느꼈습니다. '이거다, 이게 바로 그 길이다'라고 생각했습니다.
하지만 곧 현실을 직시하게 되었습니다.

스폰서십 수입은 잔혹할 정도로 불규칙합니다 (lumpy). 어떤 달에는 세 개의 인바운드 (inbound) 제안이 들어오기도 하지만, 다른 달에는 하나도 들어오지 않았습니다. 저는 끊임없이 이메일을 새로고침했습니다. 제가 제 니치 (niche) 시장에 있는 모든 기업을 이미 '다 써버린' 것은 아닌지 의구심이 들기 시작했습니다. 수입의 변동 폭이 너무 커서 재무 계획을 세우는 것이 악몽 같았습니다. 아내에게 "응, 이번 달에는 대략 X달러 정도 벌 거야"라고 말할 수 없었습니다. 왜냐하면 대답은 "0달러가 될 수도 있고 4,000달러가 될 수도 있는데, 나도 어느 쪽인지 전혀 모르겠어"였기 때문입니다.

그리고 숨겨진 노동이 있었습니다. 사람들은 스폰서십이 수동적 소득 (passive income)이라고 생각합니다. 그렇지 않습니다. 각각의 스폰서십에는 다음과 같은 것들이 따랐습니다:

• 주고받는 협상 (보통 5~10통의 이메일)
• 계약서 검토 (때로는 변호사와 함께, 때로는 그냥 PDF를 뚫어지게 쳐다보며)
• 브랜드 마케팅 팀과의 크리에이티브 정렬 (Creative alignment) 통화
• 스크립트 수정
• 때로는 두 번째 수정
• 때로는 세 번째 수정

모두 합쳐서, 각 스폰서십은 실제 콘텐츠 제작 외에 **2~5시간의 추가 업무 (overhead)**를 더했습니다. 600달러짜리 영상의 경우, 이는 바리스타조차 부끄러워할 만한 실질 시간당 임금입니다. 제가 준비되지 않았던 부분은 신뢰 요소였습니다. 회사가 돈을 지불했기 때문에 처음으로 제품을 홍보했을 때, 영상이 전달되는 방식의 차이를 느낄 수 있었습니다. 시청자 참여도가 떨어졌습니다. 댓글은 냉소적으로 변했습니다. 한 시청자는 "당신이 무언가를 말하기 위해 돈을 받았을 때는 항상 알 수 있는데, 이 영상이 바로 그런 영상 중 하나네요"라고 적었습니다. 저는 선별적으로 하려고 노력했습니다. 제가 진심으로 사용하는 것들만 홍보하려고 노력했습니다. 하지만 돈이 방정식에 들어오는 순간, 당신의 오디언스는 알아차립니다. 콘텐츠의 신호 대 잡음비 (signal-to-noise ratio)가 변합니다. 한 번 잃은 신뢰는 다시 구축하는 것이 거의 불가능합니다.

6개월 후의 교훈: 스폰서십은 변동성이 큰 복권과 같습니다. 수표를 받을 때는 기분이 좋지만, 수입은 예측할 수 없고, 숨겨진 노동은 상당하며, 모든 거래는 오디언스와의 관계에 부과되는 작은 세금과 같습니다. 저는 지금도 스폰서십을 받습니다 — 제가 성인군자는 아니니까요 — 하지만 그것을 전략이 아닌 전술적인 보충제로 취급합니다.

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# 모든 것을 바꾼 발견: 정기적 제휴 수수료 (Recurring Affiliate Commissions)

14개월 차. 새벽 1시에 (다들 그러하듯) 트위터를 스크롤하고 있는데, 다른 크리에이터가 자신의 월간 수입 내역을 게시한 것을 보았습니다. 그들은 단 하나의 제휴 파트너십을 통해 제가 블로그 전체로 버는 것보다 더 많은 돈을 벌고 있었습니다. 더 놀라운 점은 무엇이었을까요? 그들은 추천 블로그 포스트를 8개월 전에 작성했고 그 이후로는 손도 대지 않았다는 것입니다. 그 포스트는 여전히 수익을 내고 있었습니다. 매달. 자동으로 말이죠. 그때 저는 마침내 **일회성 제휴 수수료 (one-time affiliate commissions)**와 **정기적 제휴 수수료 (recurring affiliate commissions)**의 차이를 이해하게 되었습니다.

그리고 그 차이가 게임의 전부입니다. 설명해 드리겠습니다. 일회성 수수료 (one-time commission)는 대부분의 사람들이 "제휴 마케팅 (affiliate marketing)"이라는 말을 들었을 때 떠올리는 방식입니다. 제품을 추천합니다. 누군가가 당신의 링크를 클릭합니다. 그들이 구매합니다. 당신은 일정 비율을 받습니다. 단 한 번입니다. 그것으로 끝입니다. 영원히 말이죠. 만약 당신이 20%의 일회성 수수료를 제공하는 연간 100달러짜리 소프트웨어 구독 서비스를 홍보한다면, 가입자 한 명당 20달러를 법니다. 그 후에는 아무것도 없습니다. 다시는 말이죠. 수입을 현상 유지하기 위해서라도 끊임없이 새로운 추천인을 확보해야 합니다. 이는 쳇바퀴와 같습니다. 달리기를 멈추면, 수익도 멈춥니다.

정기적 제휴 수수료 (recurring commission) 프로그램은 근본적으로 다릅니다. 누군가를 한 번 추천합니다. 그들은 고객이 됩니다. 그들은 매달 (또는 매년) 구독료를 지불합니다. 그리고 당신은 그 구독이 갱신될 때마다 매번 수수료를 받습니다. 몇 달 전 혹은 몇 년 전에 했던 작업이 계속해서 수익을 가져다줍니다. 여기서 수학이 재미있어지기 시작하며, Build in Public 커뮤니티가 주목하기 시작하는 지점이 나타납니다. 예를 들어, 첫 번째 달에 정기 제휴 프로그램에 10명을 추천했다고 가정해 봅시다. 각 사용자가 월 50달러의 구독료를 지불하고, 당신이 첫 달에 15%의 수수료를 받은 뒤 그 이후 모든 갱신에 대해 8%를 받는다고 합시다.

• 1개월 차: 10명 × $50 × 15% = $75
• 2개월 차: 10명 × $50 × 8% = $40
• 3개월 차: 10명 × $50 × 8% = $40
• ... 이런 식으로 계속됩니다.

하지만 여기서 복리 효과 (compounding)가 작용합니다. 2개월 차에 5명을 추가로 추천하고, 3개월 차에 8명을 더 추천한다고 해봅시다. 6개월 차가 되면 총 50명의 고객을 추천했을 수도 있습니다. 이제 당신의 월간 정기 수입은 다음과 같습니다: 50명 × $50 × 8% = 월 $200. 몇 달 전에 했던 작업으로부터 발생하는 수동적 수입 (passive income)입니다. 12개월 차에 150명의 고객을 추천했다면, 당신은 월 $600를 벌고 있을 것입니다. 그리고 당신은 새로운 블로그 포스트를 단 하나도 쓰지 않았습니다. 새로운 영상을 단 하나도 촬영하지 않았습니다. 고객들은 그저... 자신의 요금을 지불하고 있고, 당신은 그중 일부를 가져갑니다. 매. 달. 말이죠. 이것이 복리 수익 (compound revenue)의 힘입니다. 복리 이자 (compound interest)와 같은 개념이지만, 당신의 크리에이터 비즈니스에 적용된 것입니다. 초기 몇 달은 고통스러울 정도로 느리게 느껴지지만, 후기 몇 달은 거의 불공평할 정도로 느껴질 것입니다.

--- # # 나에게 실제로 실질적인 변화를 가져다준 프로그램

저는 수많은 제휴 프로그램 (Affiliate programs)을 시도해 보았습니다. 호스팅 업체, VPN 서비스, 강의 플랫폼

첫 달에는 4명의 고객을 추천했습니다 (대부분 해당 플랫폼을 리뷰한 유튜브 영상 하나를 통해 유입되었습니다). 이를 통해 다음과 같은 수익을 얻었습니다:

• 4 × 첫 주문 수수료 (15%) = 약 $67

2개월 차에는 그 4명의 고객이 갱신했을 뿐만 아니라, 6명을 추가로 추천했습니다. 수익은 다음과 같았습니다:

• 4 × 재구독 수수료 (8%) + 6 × 첫 주문 수수료 (15%) = 약 $134

6개월 차에 접어들었을 때, 저의 누적 추천 고객 수는 약 60명에 달했습니다. 저의 월간 재구독 수익 (Monthly recurring income)은 다음과 같이 안정화되었습니다:

• ~60 × 평균 구독료 × 8% = 약 $310/월, 자동 수익

12개월 차에는 140명이 조금 넘는 고객을 추천했습니다. 월간 재구독 수익은 약 $720 근처를 맴돌았습니다. 그리고 저는 해당 제품에 대한 새로운 콘텐츠를 적극적으로 만드는 것을 멈췄습니다. 그저 예전 게시물과 영상들이 제 역할을 하도록 내버려 두었을 뿐입니다. 1년 전의 저라면 회의적이었을 부분이 바로 여기입니다: 이제 저는 새로운 스폰서십 (Sponsorship) 계약보다 오래된 Global API 추천 수익으로 매달 더 많은 돈을 법니다. 월별 수익 규모는 더 작을지 몰라도, 이는 예측 가능합니다 (predictable). 저는 다음 해 3월이 어떤 모습일지 알고 있습니다. 이는 밤에 잠을 자는 질을 바꿔놓습니다.

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# 처음부터 다시 시작한다면 다르게 할 것들

Build in public (공개적으로 구축하기)은 단순히 승리를 축하하는 것만이 아닙니다. 교훈을 공유하는 것이기도 합니다. 그래서 18개월 전 누군가가 저에게 말해줬으면 좋았을 것들을 정리해 보았습니다.

첫째: 디스플레이 광고 (Display ads)를 전략으로 취급하지 마세요. 그것은 기본값일 뿐입니다. 첫날에 바로 설정해 두고, 몇 달러를 챙긴 뒤, 더 가치 있는 활동에 에너지를 쏟으세요.

둘째: 스폰서십만으로 수익을 구축하지 마세요. 변동성 (Variance)이 당신을 무너뜨릴 것입니다. 스폰서십은 보조 수단이지 기반이 아닙니다.

셋째: 무엇보다도 재구독 수익 (Recurring revenue)을 쫓으세요. 일회성 수수료를 유도하는 콘텐츠를 만드는 데 쓰는 모든 시간은, 수년간 당신에게 수익을 가져다줄 작은 자산 (Asset)을 구축하는 데 쓸 수 있었던 시간입니다.

넷째: 실제로 사용해 본 제품만 추천하세요. 당연한 소리처럼 들리겠지만, 한 번도 만져보지 않은 제품의 높은 수수료율에 유혹당하기 쉽습니다. 당신의 독자들은 결국 알게 될 것입니다. 당신의 전환율 (Conversion rate)이 당신의 거짓말을 폭로할 것입니다.

만약 제가 먼저 진정한 사용자 (Genuine user)가 되지 않았더라면, Global API를 통해 지금과 같은 전환율 (Conversion rate)을 얻지는 못했을 것입니다. 다섯째: 목적지가 아닌 여정에 대해 Build in public 하세요. 저는 "~를 통해 배운 점들"이라는 제목의 게시물로부터 훨씬 더 많은 참여 (Engagement)를 이끌어냈습니다. [IMG:N]