Zscaler Inc.(NASDAQ:ZS)는 연말에 25%의 ARR(Annual Recurring Revenue) 성장을 기록했으며, 경영진은 AI를 '지금까지 본 적 없는 가장 큰 순풍(tailwind)'이라고 설명했습니다. 이러한 표현은 앞으로의 수요 기회에 대한 강한 자신감을 나타냅니다. 동시에, 회계연도 2027년 가이던스(guidance)는 성장이 약 3분의 1 정도 둔화될 수 있음을 시사합니다. 이는 경영진이 강조하는 수요 기회와 실제로 예측하는 성장 궤적 사이에 상당한 격차를 남깁니다. 이 차이는 회사의 CFO가 판매 전환 및 신제품 채택 속도를 가이던스에 반영된 요인으로 구체적으로 지적했기 때문에 더욱 중요합니다. 즉, 문제는 반드시 수요 부족은 아닙니다. 질문은 Zscaler가 그 수요를 투자자들이 강력한 AI 순풍에서 기대할 수 있는 성장으로 충분히 빠르게 전환하여 실행할 수 있느냐 하는 것입니다.

4분기 마감 및 AI 모멘텀 강화

회사는 회계연도 2026년 4분기에 8억 9,800만 달러의 매출을 기록하며 마감했습니다. 매출은 가이던스보다 높았으며, 매출과 ARR 모두 전년 대비 25% 성장했습니다. 또한 비(非)GAAP 영업마진은 24.3%를 기록했습니다. 연말 총 ARR은 38억 달러에 달했으며, 여기에는 분기 동안 발생한 순신규 ARR 2억 4,600만 달러가 포함되었습니다. 경영진은 AI를 수요의 주요 동인으로 파악했으며, 'AI용 보안(Security for AI)' 예약 건수는 전분기 대비 50% 이상 증가했고 그 파이프라인은 분기별로 75% 확장되었습니다. Zscaler는 또한 새로 발표한 Agentic SecOps 솔루션을 포함하여 다음 성장 동력이 될 추가 제품들을 준비하고 있습니다. 이 솔루션은 회사의 텔레메트리(telemetry)와 Red Canary의 MDR 경험을 결합한 것으로, 회계연도 2027년 하반기부터 기여하기 시작할 것으로 예상됩니다.

감속을 시사하는 가이던스

Zscaler의 회계연도 2027년 매출 가이던스는 39억 8백만 달러에서 39억 3천 8백만 달러입니다. 이는 직전 연도의 25% 성장률에 비해 약 16.6%에서 17.5%의 성장을 의미합니다. 이 약 8 퍼센트포인트의 격차는 경영진이 AI 기반 수요에 대해 강한 확신을 보인다는 점을 고려할 때 주목할 만합니다. CFO Kevin Rubin은 회사가 '판매 전환에 걸리는 시간'과 새로운 제품 채택 속도 모두를 고려해야 한다고 말했습니다. 이는 실행(execution)이 더 느린 예측의 주요 원인이 됩니다. Red Canary를 제외한 순신규 ARR(Net new ARR)은 4분기에 17% 증가에 그쳐, 헤드라인 ARR 성장률인 25%보다 낮았으며, 경영진은 Red Canary가 단독으로 회계연도 2027년에 순신규 ARR을 기여할 것으로 예상하지 않습니다. 한편, 회사의 잉여 현금 흐름(free cash flow) 전망은 이전 실적보다 낮은 수준에 머물고 있습니다. 회계연도 2027년 잉여 현금 흐름 마진은 23%에서 23.5%로 가이던스되었는데, 이는 회계연도 2026년의 23%와는 대체로 일치하지만, 회계연도 2025년에 달성된 27%보다는 낮은 수치입니다.