이미지 출처: The Motley Fool.

날짜

2026년 7월 29일 수요일 오전 8:00 (미국 동부 표준시)

컨퍼런스 콜 참가자

IR (Investor Relations) - Camila Toledo

CFO (Chief Financial Officer) - Carlos Muniz

전체 컨퍼런스 콜 녹취록

Camila Toledo: 여러분, 안녕하십니까. 저희의 2026년 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. 저희는 상파울루에 위치한 본사에서 생중계로 진행하고 있으며, 이번 행사는 두 부분으로 나누어 진행될 예정입니다. 먼저, 저희 CFO인 Carlos Muniz가 실적에 대한 상세한 분석과 향후 기간에 대한 전략적 방향을 설명해 드릴 것입니다. 그다음으로 질의응답 (Q&A) 세션이 이어지겠습니다. 오늘 발표 자료는 이미 저희 IR 웹사이트에서 다운로드하실 수 있습니다. 이제 발표를 시작하기 위해 Carlos에게 마이크를 넘기겠습니다.

Carlos Muniz: 감사합니다, Camila. 여러분, 안녕하십니까. 안타깝게도 저희에게 스페인어 번역 버튼이 준비되어 있지 않아, 제가 할 수 있는 최선의 포르투갈어를 사용해 보겠습니다. 질의응답 (Q&A) 시간 동안 질문을 해주시면 됩니다. 이번 분기의 주요 실적 요약부터 시작하겠습니다. 저희는 반복 순이익 (recurring net income) 30억 헤알 (BRL)과 ROAE (자기자본이익률) 12.5%로 분기를 마감했습니다. 이 결과는 특히 리스크 비용 (cost of risk) 상승으로 인해 더욱 어려워진 거시 경제 환경을 반영합니다. 또한 이는 저희가 대차대조표 (balance sheet)를 관리하며 내린 결정들을 반영하기도 합니다. 저희는 항상 더 나은 리스크 대비 수익 비율 (risk/return ratio)을 달성하기 위해 노력하며, 제품 및 고객 믹스 (product and customer mix)를 재조정하고 있습니다.

이러한 변화는 단기적으로 매출에 영향을 미칠 수 있으나, 더욱 균형 잡히고 회복 탄력적이며 예측 가능한 운영 체계를 구축하기 위해 필수적입니다. 우리의 목표는 명확합니다. 양질의 성장을 도모하고 중장기적으로 일관된 수익성을 유지하는 것입니다. 이제 다음 슬라이드로 넘어가서, 고객 기반의 진화와 고객과의 관계를 심화하기 위한 이니셔티브(initiatives)를 제시하겠습니다. 우리는 2분기를 7,620만 명의 고객으로 마감했으며, 이는 지난 12개월 동안 6% 증가한 수치입니다. 지난 1분기에 논의했던 Santander Rewards의 출시를 기억하실 것입니다. 첫 번째 코호트(cohorts)는 이미 증가된 참여도를 보여주고 있으며, 특히 카드 지출(card spending) 측면에서 성장이 나타나고 있습니다.

현재까지 자격이 있는 고객 기반의 15%가 프로그램에 등록했습니다. 또한 등록된 PIX 키(PIX keys)의 수가 30% 증가했습니다. 리워드 프로그램과 인공지능 (AI)의 결합은 모든 상호작용에서 가치를 창출하는 우리의 능력을 확장할 것입니다. 결과적으로, 우리는 고객 참여, 고객 우선주의 (customer primacy), 그리고 고객과의 장기적인 관계를 강화하고 있습니다. 이제 수치로 넘어가겠습니다. 최근 분기들에서 강조했듯이, 우리는 대출 포트폴리오 (loan portfolio)를 선택적으로 계속 성장시키고 있습니다. 이러한 진전은 우리의 역동적인 포트폴리오 관리와 위험 조정 수익성 (risk-adjusted profitability)에 대한 지속적인 집중을 반영합니다. 우리는 엄격한 대출 기준을 유지하고 있습니다. 그 결과, 제품 및 세그먼트 전반에 걸쳐 다양한 성장률을 확인하고 있습니다.

모든 경우에 있어, 우리는 품질, 가격 결정력 (pricing discipline), 고객 충성도 및 거래량을 우선시합니다. 전년 대비(year-over-year) 기준으로, 개인 리테일 뱅킹 (retail banking for individuals) 부문의 카드 13% 성장, 고객 금융 (customer finance) 15% 성장, 그리고 중소기업 (SMEs) 11.5% 성장을 강조하고 싶습니다. 우리는 포트폴리오의 구성에 계속해서 주의를 기울이고 있습니다. 특히 월 소득이 4,000 BRL 미만인 고객들 사이에서 고위험 프로필에 대한 노출을 줄였습니다. 이 세그먼트의 포트폴리오는 지난 12개월 동안 약 30% 감소했습니다. 주택 담보 대출 (mortgage) 부문의 하이라이트는 12개월 동안 40% 성장한 홈 에퀴티 (home equity)입니다. 소비자 금융 (consumer finance) 또한 더 높은 품질의 믹스와 신규 및 전기차의 비중 확대로 인해 여전히 중요한 비중을 차지했습니다.

기업 금융 (corporate) 부문에서는 기업 세그먼트에 집중된 양호한 성장을 유지했으며, 이는 절제된 가격 책정에 의해 뒷받침되었습니다. 전반적으로, 포트폴리오는 구성(composition)을 개선하고 위험 대비 수익 (risk/return) 프로필을 강화하기 위해 우리가 내린 선택들을 반영합니다. 다음으로, 고객 순이자이익 (NII)은 이번 분기에 나타난 감소에도 불구하고 올해 거의 평이한 수준을 유지하고 있음을 알 수 있습니다. 이러한 추세 뒤에는 세 가지 주요 원인이 있습니다. 첫 번째는 뱅킹 코레스폰던트 (banking correspondents)와 관련된 이연 비용 (deferred expenses)의 영향 증가입니다. 두 번째는 평균 CDI 하락으로 인한 조달 결과 (funding result)의 감소입니다. 그리고 세 번째는 이전 슬라이드에서 논의한 대출 실행 (loan origination)의 선택성입니다.

이월 (deferral)과 낮은 CDI의 영향이 결합되어 스프레드 (spread)에 약 10 베이시스 포인트 (basis points)의 영향을 미쳤습니다. 순이자이익 (NII) 또한 고소득 세그먼트 (high income segment)로의 고객 구성 변화를 반영합니다. 이 세그먼트는 저소득 세그먼트의 약 절반 수준인 더 낮은 구조적 스프레드 (structural spread)를 가지고 있습니다. 따라서 이 세그먼트의 비중 확대는 포트폴리오 재조정 (portfolio rebalancing)과 일치합니다. 시장 NII의 경우, 마켓 메이킹 (market-making) 활동의 약화로 인해 일부 상쇄되기는 했으나, 재무 관리 결과에서는 약간의 개선을 보였습니다. 조달 (funding) 측면에서는 소매 조달 (retail funding) 비중을 계속해서 확대하고 있습니다. 이 전략은 고객 충성도를 강화하고 거래량 (transactional volume)을 증가시킵니다. 거래성 예금 (transactional deposits)은 지난 12개월 동안 18% 성장했습니다. 이러한 진전은 주거래 (primacy)의 성장과 더 나은 조달 구성 (funding composition)을 강화합니다.

수수료 (commissions)에 대해 말씀드리자면, 이러한 추세의 결과로 수수료 및 위탁 수수료 (fees and commissions) 또한 더욱 엄격해진 신용 기준 (credit standards)의 영향을 받았습니다. 그럼에도 불구하고, 우리는 분기 및 연간 기준으로 신용카드 (credit cards)와 컨소시엄 (consortiums) 모두에서 강력한 성과를 유지했습니다. 신용카드의 경우, 거래량 증가에 힘입어 기존 고객층 내에서 계속 성장하고 있습니다. 보험 (insurance) 분야에서는 신용 비관련 사업 (non-credit-related businesses)의 성과 개선을 확인했습니다. 그러나 신용 연계 라인 (credit-linked lines)의 경우, 대출 실행 (origination)의 선택성과 고객 내 신차 비중 증가의 영향을 받았습니다. 소비자 금융 (consumer finance)의 당좌 예금 (checking accounts)에서는 거래량 증가로 인해 고객에게 부여된 혜택 및 면제 (benefits and waivers)가 확대되었습니다. 이러한 추세는 해당 항목의 실적을 설명하는 데 도움이 됩니다.

동시에 고객 우선순위 (client primacy)의 성장을 강조합니다. 이제 충당금 (provisions) 항목으로 넘어가겠습니다. 이번 분기는 몇 가지 중요한 요인들의 영향을 받았습니다. 그중에는 특정 도매 금융 (wholesale banking) 사례들과 거래 상각 (writing off transactions)을 위한 새로운 방법론에 따른 재고 조정 (inventory adjustment)이 포함되며, 이 요인들을 합치면 총 7억 헤알 (BRL 700 million)에 달합니다. 또한 우리는 농업 비즈니스 (Agribusiness) 부문의 중소기업 포트폴리오와 저소득 개인 고객들 사이에서 지속적인 압박을 목격하고 있습니다. 이러한 시나리오는 더 높은 수준의 충당금 설정을 요구했습니다. 이러한 추세의 일부는 우리가 재협상에서 채택하고 있는 더 제한적인 태도에서도 기인합니다. 우리는 합의를 공식화하기 위해 추가적인 담보 (collateral) 또는 현금을 요구해 왔습니다.

이러한 규율은 단기적으로 압박을 가할 수 있지만, 재협상된 대출의 질을 개선할 것입니다. 연체 (delinquency)와 관련하여, 우리는 단기 지표에서 유리한 추세를 관찰했습니다. 장기 비율 또한 개선되었습니다. 하지만 이러한 변화의 일부는 부실 채권 (nonperforming loans) 분류 조정과 관련이 있으며, 이는 전체 지표에 약 29 베이시스 포인트 (basis points)의 영향을 미쳤습니다. 우리는 이러한 포트폴리오를 면밀하고 신중하며 규율 있게 계속 모니터링하고 있습니다. 다음 주제로 넘어가겠습니다. 비용의 변화를 검토해 보겠습니다. 이번 분기 동안 인건비 및 관리비 (Personnel and administrative expenses)는 잘 통제된 상태를 유지하며 유리한 흐름을 보였습니다. 이들의 증가율은 인플레이션보다 현저히 낮았으며, 이는 비용 관리 측면에서 우리의 지속적인 규율을 반영합니다.

수익 창출의 감소는 효율성 비율 (efficiency ratio)에 압박을 가했으며, 해당 기간 말 비율은 39.3%로 마감되었습니다. 중요한 점은 이러한 성과가 주로 수익 역학 (revenue dynamics)에 의해 주도되었다는 것입니다. 우리의 지출 규율에는 변화가 없었습니다. 우리는 비즈니스 확장과 기술에 지속적으로 투자하고 있습니다. 현재 당사 직원의 100%가 효율성 이니셔티브와 성장 의제를 모두 지원하는 AI 기반 도구에 접근할 수 있습니다. 동시에, 우리는 서비스 비용 (cost to serve)을 계속해서 줄여나가고 있습니다. 저소득층 세그먼트에서 이 지표는 지난 2년 동안 이미 30% 이상 감소했습니다. 또한, 글로벌 플랫폼의 광범위한 도입은 우리의 영업 레버리지 (operating leverage)를 더욱 높이고 이러한 효율성 여정을 가속화할 것으로 기대됩니다.

결론적으로, 당사의 손익계산서 (income statement)를 살펴보겠습니다. 당사는 30억 헤알(BRL)의 반복 순이익 (recurring net income)과 12.5%의 자기자본이익률 (ROE)로 분기를 마감했습니다. 순이익과 수익성의 감소는 더욱 도전적인 거시 경제 환경을 반영합니다. 수익 성장은 낮았으며, 리스크 비용 (cost of risk)은 증가했습니다. 앞서 언급했듯이 리스크 비용은 일회성 항목 (one-off items)의 영향을 일부 받았습니다. 그럼에도 불구하고, 당사의 포트폴리오는 점점 더 매력적인 위험 대비 수익 프로필 (risk return profile)을 보여주고 있습니다. 또한 우리는 조달 수단, 고객 세그먼트 및 가격 책제 전반에 걸쳐 잘 균형 잡힌 조달 믹스 (funding mix)를 유지하고 있습니다. 이번 분기는 중요한 핵심 메시지를 강화합니다. 대차대조표 (balance sheet) 관리의 규율은 단기적인 영향을 미칠 수 있습니다.

하지만 이는 또한 우리가 변동성 기간을 헤쳐 나가고 중장기적으로 더 강력한 성장 및 수익성 궤도를 유지할 수 있는 더 나은 위치를 확보하게 해줍니다. 우리는 포트폴리오 구성, 조달 효율성 및 기술을 개선하는 동시에 고객 우선주의 (client primacy)와 같은 핵심 영역에서 계속해서 진전을 이루고 있습니다. 우리는 점점 더 균형 잡히고 회복 탄력적이며 예측 가능한 프랜차이즈를 구축하고 있습니다. 대단히 감사합니다. 이제 Camila와 함께 질의응답 (Q&A)을 시작하겠습니다.

Camila Toledo: 첫 번째 질문은 Itau BBA의 Pedro Leduc가 하겠습니다.

Pedro Leduc: 제 질문은 수익 (revenue)과 관련이 있습니다. 순이자이익 (NII)과 수수료 및 서비스 (fees and services)를 살펴볼 때, 부정적인 요인이나 긍정적인 요인이 있을 수 있는데 이를 더 잘 이해하고 싶습니다. 믹스 (mix)의 변화와 같이 수익에 부정적인 영향을 미친 요인(offenders)들에 대해 설명해 주실 수 있을까요? 또한, 어떤 것이 유리한 바람 (favorable wind)이 될 수 있는지도 설명해 주시면 감사하겠습니다. 마지막으로, 수익이 전년 대비 (year-over-year) 또는 전월 대비 (month-over-month) 성장을 재개하는 시점이 언제라고 생각하시는지 알려주시면 좋겠습니다.

Carlos Muniz: 좋습니다, Pedro. 우리가 통제할 수 있는 측면이 있는 반면, CDI와 같이 우리의 통제를 벗어나는 측면도 있습니다. CDI에 대해서는 우리가 통제할 수 있는 것이 없으며, 미래에 어떻게 성과를 낼지 확신할 수 없습니다. 예측은 할 수 있지만 확실한 것은 아닙니다. 대응 (correspondence)의 조정은 우리가 알고 있는 부분이며, 일어날 일입니다. 미래에 상황이 더 나빠지지는 않을 것이라는 점을 알고 있습니다. 그리고 우리는 보통 믿고 안 믿고의 문제가 아니라, 품질, 품질, 그리고 품질에 집중한다고 말씀드립니다.

우리는 단기적인 시장 점유율 (market share)에는 관심이 없으며, 거시적 수익 (macro returns)에 더 집중하고 있습니다. 즉, 우리가 하는 모든 대출 실행 (origination)은 우리가 안심할 수 있는 수익성 있는 대출 실행 (profitable origination)이어야 한다는 점입니다. 이것이 우리가 어려운 선택을 하게 만드는 이유입니다. 압도적인 수익을 낼 수 있다면 좋겠지만, 거시적 수익 측면의 모든 상황을 고려할 때 저는 더 안전한 경로에 집중하고 싶습니다. 하지만 그 과정에서 발생하는 결과는 우리가 가장 수익성이 높은 상품들을 (성장 우선순위에서) 옆으로 밀어두게 된다는 점입니다.

우리는 마진이 매우, 매우 높은 모든 상품에서의 비중을 줄이고, 대신 담보가 확보된 운영, 정부 보증, promissory note (CD), 부동산 담보 또는 모기지 (Mortgage) 담보에 주의를 집중하고 있습니다. 여러분이나 다른 분석가들로부터 들으셨는지 모르겠지만, 우리의 소비자 금융 (Consumer finance)은 성장하고 있습니다. 우리는 초기에 매우 강력한 계약금 (Down payment)이 수반되는 신차, 특히 전기차 (EV) 분야에서 성장하고 있습니다. 그리고 노후 차량의 경우, 우리는 단순히 저위험 고객층에 집중하고 있습니다. 따라서 이는 많은 신용 운영 (Credit operations)과 연결되어 있는데, 운이 좋든 나쁘든 더 위험한 고객들로부터는 아마도 더 많은 수수료 (Fees)를 얻을 가능성이 있습니다.

하지만 우리는 더 많은 기회가 있는 다른 영역을 위해 그것을 옆으로 밀어두고 있습니다. 이것이 우리가 수수료 측면에서 약간 물러나고 있는 이유입니다. 우리는 컨소시엄 (Consortium), 보험 (Insurance) 및 기타 다른 라인으로 확장하고 있지만, 인구 하위 계층의 신용과 더 밀접하게 연관된 분야에서는 일부 하락도 목격했습니다. 따라서 우리는 수익 (Revenue) 성장 측면에서 매우 낙관적입니다.

우리는 좋은 성과를 거둘 것이라고 생각하지만, 현재 목적은 이 라인을 성장시키는 것이 아니라, 우리가 도박이나 투자를 하지 않도록 확실히 하는 것입니다. 왜냐하면 그렇게 하면 나중에 그 비용을 치러야 할 수도 있기 때문입니다, 아시겠죠? 그래서 우리는 올해 여전히 한 자릿수 초반 (Low single digits)의 과정을 거치고 있습니다.