한 SaaS 창업자가 왜 자신의 SEO가 효과가 없는지 궁금해하며 저에게 메시지를 보냈습니다.

그들은 모든 것을 다 했습니다. 일주일에 두 번 블로그 포스트를 올렸고, 키워드 조사도 제대로 했습니다. 괜찮은 사이트들로부터 백링크 (Backlinks)도 얻었습니다. 온라인에서 읽은 모든 규칙을 따랐다면, 당연히 효과가 있어야 했습니다.

하지만 효과가 없었습니다. 그들이 읽은 대부분의 내용은 소프트웨어 기업이 아닌 지역 비즈니스와 이커머스 (e-commerce) 스토어를 위해 작성된 것이었기 때문입니다. SaaS SEO는 다른 규칙 세트에 따라 작동하며, 이를 명확하게 설명해 주는 사람은 거의 없습니다.

구매자는 당신이 생각하는 방식으로 검색하지 않습니다

식당의 고객은 "내 주변 최고의 피자"를 검색하고 몇 분 안에 하나를 선택합니다.
SaaS 구매자는 전혀 그런 방식으로 작동하지 않습니다. 그들은 3주 동안 다섯 가지 도구를 비교하고, 리뷰를 읽고, 연동 (integrations) 상태를 확인하며, 팀의 의견을 묻고, 무언가를 결정하기 전에 아마도 두 명의 경쟁사로부터 데모 (demo)를 요청할 것입니다.
이는 당신의 콘텐츠가 단순히 순위만 높아서는 안 된다는 것을 의미합니다. 훨씬 더 긴 결정 과정의 서로 다른 단계에서, 여러 번의 방문에 걸쳐 누군가의 주의를 붙잡아 두어야 합니다. 하나의 키워드로 순위가 매겨진 단일 블로그 포스트만으로는 그 자체로 거의 아무것도 변화시키지 못합니다.

키워드가 진짜 문제가 아니라, 의도 (Intent)가 문제입니다

대부분의 SaaS 팀은 실제로 검색 뒤에 누가 있는지 확인하지 않고 키워드 볼륨 (keyword volume)만을 쫓습니다.
"프로젝트 관리 소프트웨어 (Project management software)"는 엄청난 볼륨을 끌어들이지만, 실제 구매자와 함께 호기심 많은 학생과 취미 생활가들도 모두 끌어들입니다. 반면 "원격 에이전시를 위한 프로젝트 관리 소프트웨어 (Project management software for remote agencies)"는 트래픽의 아주 일부만을 끌어오지만, 그곳에 접속하는 거의 모든 사람은 실제로 구매할 가능성이 있는 사람들입니다.
볼륨은 스프레드시트 상에서는 좋아 보입니다. 하지만 비용을 지불하게 만드는 것은 의도 (Intent)입니다.

당신의 제품 페이지는 더 많은 역할을 수행해야 합니다

E-commerce SEO는 주로 블로그에 집중되어 있습니다. 반면 SaaS SEO는 사람들이 SEO 페이지라고는 전혀 생각하지 못하는 페이지들에 크게 의존합니다.

비교 페이지 ("Us vs Competitor"), 연동 페이지 ("Works with Slack", "Works with HubSpot"), 특정 역할이나 산업을 위해 구축된 유스케이스 (Use-case) 페이지 등이 그 예입니다. 이러한 페이지들은 거의 모든 블로그 포스트보다 더 높은 전환율을 기록하는데, 그 이유는 해당 페이지에 랜딩하는 사용자가 자신이 무엇을 원하는지 이미 대략적으로 알고 있기 때문입니다. 그들은 단지 당신의 제품이 맞는지 확인하려는 것뿐입니다.

대부분의 SaaS 사이트는 이러한 페이지가 있더라도 내용이 빈약하거나 일반적인 수준에 그칩니다.

여기서는 기술적 SEO (Technical SEO)가 실제로 중요합니다

코드가 약간 지저분한 레스토랑 웹사이트는 큰 손해를 보는 경우가 드뭅니다. 하지만 수백 개의 유사한 기능 페이지나 도움말 문서 (help-doc) 페이지를 가진 SaaS 제품은 의도치 않게 심각한 중복 콘텐츠 (duplicate content) 문제를 일으키거나, 가장 중요한 페이지가 별로 중요하지 않은 페이지들에 묻혀버리게 만들 수 있습니다.

사이트 구조 (Site structure), 내부 링크 (internal linking), 그리고 어떤 페이지를 인덱싱 (indexed)해야 하는지에 대한 파악은 대부분의 창업자가 문제가 발생하기 전까지는 깨닫지 못할 정도로 SaaS에서 더 큰 비중을 차지합니다.

백링크 (Backlinks) 또한 다르게 작동합니다

지역 빵집은 지역 신문이나 디렉토리로부터 링크를 얻을 수 있습니다. 하지만 SaaS에게 그런 경로는 사실상 존재하지 않습니다.

대신 효과적인 방법은 다음과 같습니다: 진정으로 유용한 도구 (계산기, 무료 템플릿, 체크리스트), 업계에 아직 없는 독창적인 연구나 데이터, 그리고 단순히 도메인 권위 (domain authority)가 높은 곳이 아니라 당신의 특정 구매자들이 실제로 읽는 간행물에 게재하는 게스트 콘텐츠입니다.

링크의 수는 적더라도 훨씬 더 타겟팅된 링크를 확보하는 것이 거의 매번 일반적인 링크 더미보다 더 나은 성과를 내는 경향이 있습니다.

실제로 어디서부터 시작해야 할까

단순히 키워드에만 집중하지 말고, 실제 구매 여정 (Buyer Journey)을 먼저 설계하세요. 사람들이 아주 초기 단계에서, 중간 단계에서, 그리고 최종 결정을 내리기 직전에 무엇을 묻는지 파악해야 합니다.

비교 페이지 (Comparison pages)와 통합 페이지 (Integration pages)를 나중에 생각나는 대로 만드는 것이 아니라, 제대로 구축하세요.

불안정한 기반 위에 블로그 포스트를 열 개 더 발행하기 전에, 기술적 구조 (Technical structure)부터 먼저 수정하세요.

단순히 숫자를 높이기 위한 링크가 아니라, 실제로 구매를 고려할 만한 사람들에게 도달할 수 있는 백링크 (Backlinks)를 추구하세요.

SaaS SEO가 다른 종류의 SEO보다 더 어려운 것은 아닙니다. 단지 더 길고 복잡한 의사결정 과정을 중심으로 구축되어 있을 뿐이며, 시중에 나와 있는 대부분의 SEO 조언은 그러한 의사결정을 염두에 두고 작성되지 않았을 뿐입니다.

저자 소개:
Shayma Akter는 프리랜서 콘텐츠 작가이자 LinkedIn 고스트라이터 (Ghostwriter)로, SaaS 창업자와 마케팅 리더들이 자신의 전문성을 순위가 높고 연결성이 있는 콘텐츠로 전환할 수 있도록 돕고 있습니다. 더 많은 글은 shaymaakter.com에서 확인할 수 있습니다.