• 성장률과 이익률을 더해
  40% 이상이면 건강하다고 보는 Rule of 40은 SaaS에서 정설이 되었으나, 물리적 제품을 만드는 하드웨어 기업에는 단일 분기 스냅샷이 아닌 곡선의 형태로 읽어야 의미가 있음
• 성장과 수익성이라는 상충하는 두 지표를 하나의 숫자로 압축하며,
  시장은 성장을 보상하다가 어느 시점부터 수익성을 보상한다는 원리를 점검하는 도구
• SaaS는 낮은 한계비용·높은 매출총이익·반복 매출 덕분에 한 분기 스냅샷만으로 많은 것을 알 수 있으나,
  하드웨어는 이 전제 대부분이 무너짐
• 초기 하드웨어 기업은 성장은 강하지만 마진이 마이너스라 지표상 "비건강"으로 보이며, 스냅샷을 결론으로 받아들이면
  수익성을 너무 일찍 강요하거나 성장 투자를 줄이는 함정에 빠짐
• 하드웨어에서는 분기 숫자가 아니라
  기울기(slope), 즉 매출총이익 궤적과 세대별 수익성 개선이 핵심 판단 기준

Rule of 40의 정의와 배경

• 2015년 처음 소개된 후 SaaS 업계의 정설로 자리잡음

• 성장률과 이익을 더해
  최소 40% 이상이어야 한다는 단순한 기준

• 단순함이 인상적이어서 블로그로 다루었고, 같은 보드 미팅에 있던 Fred Wilson도 며칠 뒤 자신의 버전을 게시하며 확산

• 성장과 수익성을
  하나의 숫자로 압축하는 깔끔한 방식

• 40% 성장에 손익분기 → 통과

• 20% 성장에 20% 마진 → 통과

• 50% 성장에 10% 손실 → 통과

• 40% 미만 → 개선 필요

• 숫자 자체가 핵심은 아니며,
  시장은 성장을 보상하다가 멈추면 수익성을 보상한다는 원리

• 2000년에 직접 어렵게 배운 교훈

• 어느 한쪽으로 너무 과하게 나가지 않았는지 점검하는 단순한 방법

Rule of X — 가중치를 두는 변형

• Bessemer가 제안한
  Rule of X는 이익보다 성장에 더 큰 가중치 부여

• 성장에 2~3배 승수를 곱한 뒤 잉여현금흐름 마진을 더하는 방식

• 성장 1포인트가 복리로 누적되며 매출 배수를 끌어올리므로 이익 1포인트보다 가치가 큼

• 입력값에 가중치를 두기 시작하는 순간,
  평면적인 단일 숫자가 전체 이야기는 아니었음을 인정하는 셈

하드웨어가 SaaS의 전제를 무너뜨리는 이유

• SaaS가 단일 분기 스냅샷에 유리한 이유
  낮은 한계비용, 높은 매출총이익, 반복 매출, 빠른 반복(iteration)

• 가입한 고객이 계속 결제하고, 마진이 일찍 나타나 안정적으로 유지

• 하드웨어는
  "플라스틱으로 감싼 소프트웨어" 로, 대부분의 전제가 깨짐

• 개발 주기가 몇 주가 아닌
  수년 단위

• 한 대를 출하하기 한참 전에 금형·제조·공급망에 선투자 발생

• 매출이 구독이 아닌
  일회성 판매로 들어오고, 반복 매출이 생겨도 시간을 두고 쌓임

• 마진은 실재하지만 기업 생애의
  후반부에 도달

• 초기 하드웨어 기업에 이 지표를 들이대면 망가진 것처럼 보임

• 아직 제품을 만드는 중이라 성장은 강해도 매출총이익 포함 마진이 마이너스

• 숫자는 "비건강"이라 말하지만, 기업은 "정상 궤도"라 말함

스냅샷의 함정

• 모든 것을 제대로 하는 하드웨어 기업도
  수년간 Rule of 40을 통과하지 못할 수 있음
• 스냅샷을 곧 평결로 취급할 때 발생하는 문제
• 수익성을
  너무 일찍 밀어붙임
• 잘못된 것에 집중하게 됨
• 기업 가치를 만드는
  성장 투자를 삭감

해법 — 단일 시점이 아닌 곡선으로 읽기

• Rule of 40을 버리는 게 아니라,
  하나의 시간 구간으로만 읽기를 멈추는 것

• 하드웨어에서는 어느 한 분기보다
  곡선의 형태가 더 중요

• 매출총이익 궤적이 개선되고 있는가

• 제품 세대마다 이전보다 더 수익성이 높아지는가

• 수익 엔진을 켤 자격을 벌고 있는가, 아니면 미루기만 하는가

• 하드웨어에서는
  매출총이익이 종종 이야기를 말해주며, 창업자와 투자자가 깊이 파고들어야 하지만 대부분은 그러지 않음

• 30년간 이사회에서 지켜본 결과, 하드웨어와 SaaS의 대화는 다름

• SaaS에서 성장 대 수익성은 분기마다 돌릴 수 있는
  다이얼

• 하드웨어에서는 제품 세대·공장·공급망에 대해
  수년 전 둔 베팅을 지금 감당하는 것

• 성공한 하드웨어 기업은 초기엔 나빠 보이고 후반에 훌륭해 보였으며, 실패한 기업은 처음부터 끝까지 같았음 → 차이는
  기울기

Formlabs — 극적인 긍정 사례

• 현재 매출
  2억 5천만 달러 이상, 흑자, 분기에 따라 Rule of 40 근처를 맴돌거나 초과

• 해당 카테고리의
  시장 선두이며, 다른 3D 프린팅 기업과 완전히 다른 경제 구조

• 수년간 성공적인 신제품과 완전히 새로운 제품 카테고리를 반복 출시하면서 동시에 운영 효율화 및 마진 개선

• 경쟁사와의 대비
  3D Systems: 거의 5년간 분기마다 매출 감소, 마진 악화
  Stratasys: 현재 상장 동종 그룹 내 매출 선두이나 소폭 나은 수준에 그쳐, 매출은 하락 추세이고 마진 개선은 미미

• 두 기업 모두 사실상
  제자리걸음

• 분기별 Rule of 40 히트맵(Q3 2023 ~ Q4 2025)

• Formlabs는 마이너스에서
  녹색 25~49% 구간으로 상승

• 3D Systems는 깊은 마이너스 유지

• Stratasys는 0 근처를 맴돔

• 시작은 그렇게 보이지 않았으며, 성장과 수익성이 동시에 나타나는 지점까지 도달하는 데
  수년간의 결정 필요

• 세대마다 매출총이익 개선,
  가격 규율 유지, 성장 엔진이 자격을 벌기 전까지 수익 엔진을 켜지 않기

• 대부분의 예상보다
  적은 자본이 드는 점이 잘 운영되는 하드웨어 기업의 놀라운 특징

• 초기 스냅샷으로만 판단했다면 Formlabs가 결국 된 모습을 놓쳤을 것

결론 — 지표를 비즈니스 모델에 맞추기

• Rule of 40은 좋은 목표이며 SaaS와 하드웨어 모두에서 계속 사용할 가치 있음
  스냅샷과 궤적을 혼동하지 말 것

• SaaS에서는 대체로 스냅샷으로도 충분

• 하드웨어에서는 그렇지 않음

• 단일 프레임이 아닌
  곡선의 형태를 읽으면 Rule of 40은 여전히 유용한 정보 제공

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