승계 계획 (succession planning)은 고객과 직원들에게만 유익한 것이 아니라, 기업 가치 평가 (valuations)에도 도움이 된다는 사실이 밝혀졌습니다.

금융 자문 분야의 인수 합병 (M&A)은 2025년에 매우 가파른 속도에 도달했으며, 상위 등록 투자 자문 (RIA) 기업들은 기록적인 기업 가치를 인정받았습니다. 2026 RIA Deal Room Report에 따르면, 지난해 276건의 RIA 거래가 성사되었으며, 중간 기업 가치는 감가상각비, 이자비용, 세금 차감 전 영업이익 (EBITDA)의 11.6배를 기록했습니다. 이와 유사하게, DeVoe의 4월 보고서에 따르면 2026년 1분기에 93건의 거래가 발표되었는데, 이는 지난해 3분기와 함께 역대 가장 활발한 시기이자 RIA 거래 역사상 가장 강력한 연초 시작을 기록했습니다. 투자 은행 및 컨설팅 기업인 DeVoe & Co.의 CEO인 David DeVoe는 Advisor Upside와의 인터뷰에서 올해의 거시 경제적 불확실성에도 불구하고 거래가 계속되었으며, 2분기 거래는 6월 초까지 다시 18% 증가했다고 말했습니다.

이러한 강세장은 독립 자문가들이 매각 의사를 밝히도록 유혹할 수 있으며, 그들은 아마도 관심 있는 구매자들로부터 전화를 받고 있을 것입니다. 하지만 모든 기업이 거액을 벌어들이는 것은 아니므로, 달러 기호 ($)에 눈이 멀어서는 안 됩니다.

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재능이 있는가?

대부분의 구매자들의 희망 목록 최상단에는 탄탄한 경영진과 시장 변동을 제외한 강력한 유기적 성장 (organic growth)을 보유한 기업들이 자리 잡고 있습니다. Advisor Growth Strategies의 파트너이자 RIA Deal Room Report의 주저자인 Brandon Kawal은 구매자들이 새로운 고객을 확보하기 위한 시장 진입 전략 (go-to-market strategy)을 갖춘 합병 파트너를 원한다고 말했습니다. 그는 "평균적인 가치와 프리미엄 (valuation) 가치의 차이는 실제로 해당 판매자가 그들의 목표, 즉 유기적 성장 스토리를 지속시키는 것을 즉각적으로 도울 수 있다고 얼마나 믿느냐에 달려 있습니다"라고 말했습니다. 성장 목표에 있어 핵심적인 요소는 2세대 또는 3세대의 잠재적 리더가 준비되어 있는 기업입니다.

지난 2년 동안 DeVoe는 거래의 89%가 공격적인 성장 목표를 가진 사모펀드 (Private Equity)의 지원을 받았다고 말했습니다. 사모펀드 기업들은 또한 가장 막대한 자금력을 가지고 있습니다. 그는 "그들은 성장을 돕기 위해 교육이 필요한 누군가를 찾기보다는, 가속화되는 성장률에 기여할 수 있는 성장하는 조직을 구매하는 것을 선호합니다"라고 말했습니다. 차세대 핵심 인재를 유지하기 위해서는 지분 (Equity)과 같은 인센티브가 거의 필수적입니다. 법률 회사 Kupfer PLLC의 설립자인 Corey Kupfer는 사업에 대한 지분이 없는 유능한 젊은 인재들이 매각 과정 중에 회사를 떠나는 것을 목격했다고 말했습니다. 승계 리더를 배치하는 것 외에도, 구매자들은 흥미로운 디지털 마케팅이나 비즈니스 소유주 또는 이혼 절차를 밟고 있는 고객을 상대하는 것과 같은 전문 분야의 전문 지식 등 독특한 니치 (Niche) 시장을 가진 기업을 원합니다. Kawal은 고객에게 훌륭한 경험을 제공하는 것이 구매자들에게 가장 매력적인 세 가지 자질의 완성을 이룬다고 말했습니다.