FDE(Forward Deployed Engineer)의 이상과 일본에서의 현실적 해법

FDE란 고객의 현장에 서서 기술적인 과제부터 비즈니스 전략까지 폭넓게 서포트하는 엔지니어를 말합니다. Palantir가 시작한 모델로, AI 업계의 새로운 인재 모델로서 화제가 되고 있습니다.

FDE에는 인재 모델로서의 측면과 비즈니스 모델로서의 측면이 있습니다. FDE를 올바르게 인식하기 위해서는 이 두 가지 측면 모두에서 파악할 필요가 있습니다.

즉, 클라이언트의 현장(전선)에 가서 컨설턴트(Consultant)처럼 업무를 파악하고, AI를 활용하면 어떻게 개선할 수 있는지, 비즈니스가 어떻게 변할지를 검토합니다. 그리고 솔루션 아키텍트(Solution Architect)처럼 어떤 시스템이면 좋을지, 솔루션을 조합하여 시스템으로서 실현할 모습을 그립니다. 나아가 소프트웨어 개발자(Software Developer)로서 POC(Proof of Concept) 수준의 소프트웨어를 빠르게 제작하여 구체적으로 보여줌으로써, 업무에 더욱 밀접하고 효과적인 시스템이나 툴을 개발할 수 있다는 것입니다.

Palantir는 2000년대부터 미국에서 방위 산업이나 CIA/FBI 등을 대상으로 한 시스템을 FDE를 구사하여 개발해 온 기업입니다. 최근에는 이란에 대한 공습에 Palantir의 시스템이 사용되고 있다고 알려져 있습니다 (AI 모델은 Anthropic이었다는 점이 화제가 되었습니다만).

Palantir의 FDE는 단순히 인재를 정의했을 뿐만 아니라, 비즈니스 모델 측면에서도 큰 특징이 있습니다. 그것이 있기 때문에 FDE가 현실적으로 가동되고, 비즈니스로서 성립(즉, 이익을 창출)하는 구도가 형성됩니다. 비즈니스 모델로서의 FDE 특징을 몇 가지 정리하겠습니다.

먼저 첫 번째 중요한 점은, FDE는 클라이언트별 맞춤형 개발(Customized Development)과는 다르다는 것입니다. 인재 모델로서의 FDE가 하는 일은, 그것을 혼자 하는 것이 아니라 조직적으로 한다고 보면 일본의 SI(System Integration) 기업과 큰 차이가 없어 보입니다. 고객의 요구사항을 듣고 그에 맞춘 커스텀 개발을 하는 것은 전형적인 일본의 SI입니다. 전선에서 모든 것을 다 하는 것은 아니며, 업무를 어디까지 파악하여 시스템으로 구현할지는 개인별로 수준 차이가 있겠지만, 멀리서 보면 같아 보일 수도 있습니다.

하지만 FDE가 커스텀 SI와 결정적으로 다른 점은, FDE는 회사로서 프로덕트(Product)를 보유하고 있으며, FDE가 파악해 온 요구사항을 프로덕트에 반영한다는 것입니다. 그리고 프로덕트를 더욱 수평 전개(Horizontal Expansion)해 나가는 것입니다. 어디까지나 프로덕트를 강화하고, 프로덕트로서의 가치를 높이는 것이 목적입니다. 커스텀 개발은 어떤 의미에서는 편합니다. 요구사항 및 요건에 따라 만들어 버리면 되기 때문입니다. 단품을 만드는 것은 사실 간단합니다. 그 고객의 그 요건만 충족하면 되고

하지만 FDE(최소한 Palantir의 경우)는 성과 보수(Success-based fee)로 계약을 합니다. 정량화할 수 있는 성과를 정의하고, 반드시 성공시킨다는 것이 그들의 사고방식이며, 이를 위해 하이 레벨(High-level) 인재를 갖추고 높은 보상과 높은 성공률을 실현하고 있습니다. 클라이언트 입장에서도 그러한 인재가 초기 투자 없이 문제 해결에 임해주는 것이니 고마운 일일 것입니다.

새로운 기술의 채택에는 리스크가 따르며, AI와 같이 기존의 방식이 바뀔 가능성이 있는 기술에 대해서는 우선 작은 과제부터 시작하자는 생각이 뿌리 깊게 자리 잡고 있습니다. "Think Big, Act Small"(구상은 크게 하되, 활동은 작게 시작하라)이라는 말도 있습니다. 리스크를 컨트롤할 수 있는(실패해도 타격이 없다고도 할 수 있는) 범위 내에서 PoC(Proof of Concept, 개념 증명)를 진행하자는 제안은 통과되기 쉽기 때문에, 어쩔 수 없이 작은 과제로 우선 상황을 지켜보려는 경우가 많습니다. 또한 일본에서는 현장 레벨의 과제부터 해결하려는 경향이 있습니다. 모든 경우가 그렇지는 않지만, 현장의 과제는 작은 개선인 경우가 많습니다. 이를 쌓아가는 것이 일본의 강점이라는 측면도 있지만, 경영에 미치는 임팩트(Impact)는 작아집니다. 하지만 FDE는 성과 보수입니다. 큰 과제를 통해 경영 임팩트를 주는 큰 성과를 노립니다. Palantir는 "CEO의 Top 5 과제를 노려라"라고 말합니다. 그러한 큰 과제를 노리는 데에는 이유가 있습니다. 우선 당연히 성과 보수가 커진다는 점, 그리고 탑다운(Top-down) 매터(Matter)로 만듦으로써 미들 매니지먼트(Middle management)나 IT 부문의 제약을 돌파하는 것입니다. 새로운 기술이나 시스템의 채택에 대해서는 기존 부서가 저항 세력이 되거나, 리스크와 보안을 방패 삼아 번거로운 절차를 요구하는 경우가 자주 있습니다. 탑다운으로 움직임으로써 그러한 제약을 돌파하기 쉬워집니다. 그것이 성과를 내기 쉽게 만든다는 사고방식입니다.

이 YouTube 영상은 전 Palantir 임원이었던 Bob MacGrew가 FDE에 대해 이야기한 것입니다. 제가 아는 한, 이것이 FDE가 무엇인지에 대해 가장 명확하게 이해할 수 있는 내용이라고 생각합니다.

이를 인포그래픽(Infographic)으로 만들어 보았습니다.

본고에서는 FDE에 대해 인재 모델과 비즈니스 모델의 관점이 있다는 것을 설명했습니다. 다음 회차에서는 일본에서 FDE가 어떻게 현실적으로 존재할 수 있을지 생각해 보고자 합니다.