제품을 시작할 때, 당신은 목업(Mockups)을 만듭니다. 그것들을 살펴보죠. 당신은 그것들이 마음에 듭니다. 공동 창업자도 마음에 들어 합니다. 디자이너도 마음에 들어 합니다. 문제는 여러분 모두가 편향(Biased)되어 있다는 점입니다. 여러분은 무엇을 의도했는지 알고 있고, 무엇을 구축했는지 알고 있으며, 따라서 고객이 보게 될 모습이 아니라 여러분이 구축하고자 했던 모습을 보게 됩니다.

전형적인 모호성 제거(Disambiguation) 비용은 잘 알려져 있습니다. 테스트당 150유로에 모집된 48명의 타겟 사용자, 일정을 조율하는 데 24주, 그리고 그 뒤에 따르는 전사(Transcription) 및 분석 작업이 필요합니다. 수천 유로와 한 달의 시간이 소요됩니다. 짧은 길인 창업자 간의 내부 워크숍은 비용은 들지 않지만 공유된 신념에 의해 편향됩니다. 팀은 자신들의 확신을 반복하며 합의(Consensus)를 검증(Validation)과 혼동합니다. 긴 길은 견고하지만 느립니다. 이 사이에서, 솔로 또는 듀오 창업자들은 종종 가장 비싼 결정을 내립니다. 느낌(Feeling)에 따라 결정하고 개발(Dev)에 착수해 버리는 것입니다.

저는 최근 디스커버리(Discovery) 단계에 있는 B2B 프로젝트에서 24시간 만에 네 번째 길을 테스트했습니다. 이 프로젝트는 저의 AI 교육 아카데미를 보완하는 제품으로, 이번에는 비기술(Non-tech) 대중을 타겟으로 합니다. Claude Design이 생성한 5가지 UX 변형, 격리된 Claude Code 세션에 의해 연기된 4개에서 6개의 페르소나(Personas), 그리고 구조화된 피드백 구어체(Verbatims)를 활용했습니다. 직접 비용은 0원입니다. 생성된 제품 인사이트는 내부 워크숍에서는 자발적으로 나오지 않았을 4가지 구조적 결정 사항이었습니다. 저는 이것이 실제 사용자 테스트를 대체할 수 있다고는 단 일초도 생각하지 않습니다. 그 이유는 마지막에 설명하겠습니다. 하지만 이것은 제 상류(Upstream) 워크플로우의 필수 과정이 되었으며, 긴 글로 쓸 가치가 있습니다.

이 글은 더 넓은 워크플로우의 일부입니다

저는 이미 클라이언트와 AI가 모두 접근할 수 있도록 프로젝트의 메모리와 목업(Maquettes)을 구조화하는 방법에 대해 설명한 바 있습니다. 여기서 설명하는 방법은 이 흐름의 상류(Upstream) 단계에 연결됩니다. 즉, 클라이언트와 목업을 확정하기 전에, AI가 연기하는 페르소나(Personas)를 통해 이를 비판적으로 검토하게 하는 것입니다. 이는 클라이언트도, 팀도 발견하지 못할 사각지대(Blind spots)를 제거해 줍니다.

4단계 방법론

이 프로세스는 네 가지 짧은 단계로 구성되며, 그중 단 하나만이 진정으로 새로운 단계입니다.

1단계 — 여러 가지 미적 변체(Variants) 생성. 저는 Claude Design에 동일한 제품에 대해 근본적으로 다른 네 가지 UX 방향을 요청했습니다: '매거진' 스타일의 에디토리얼 SaaS, 종이와 연필 느낌의 일러스트 변체, 다크 모드의 대화형 컴패니언(Conversational companion), 그리고 하이브리드 형태입니다. 각 변체는 로컬에서 탐색 가능한 28~30페이지의 HTML로 구성되었습니다.

2단계 — 시각적으로 변체 결정하기. 팀이 이를 살펴보고, 토론하며, 더 선호하거나 덜 선호하는 것을 결정합니다. 작동하지 않는 것은 제거하고, 마음에 드는 것은 유지하며, 이를 종합한 다섯 번째 브리프인 'E'를 작성합니다. Claude Design이 이 'E'를 생성합니다. 이 단계에서 팀은 만족감을 느끼지만, 클라이언트가 실제로 구매할 것이라는 증거는 전혀 없습니다. 바로 이 지점이 대부분의 창업자들이 개발(Dev) 단계로 넘어가 버리는 지점입니다.

3단계 — Claude가 연기하는 페르소나를 통해 블라인드 테스트 수행. 저는 매우 구체적인 네 가지 페르소나를 구축하고(§ 규칙 참조), 프로젝트 컨텍스트를 공유하지 않은 채 네 개의 별도 Claude Code 세션을 엽니다. 그리고 그들에게 상세한 프롬프트와 화면을 스크린샷 찍을 수 있는 Playwright 접근 권한을 부여합니다. 각 페르소나는 탐색하고, 판단하고, 투표합니다. 페르소나당 20분씩 투자함으로써, 다른 방법으로는 얻을 수 없었을 구조화된 데이터를 확보하게 됩니다.

4단계 — 반복, 검증, 결정. 나는 피드백을 우선순위가 지정된 13개의 수정 사항으로 종합하고, E-prime 변형(variant)을 주문한 뒤, 하이브리드 프로토콜을 사용하여 2라운드를 다시 진행합니다. 즉, 기존의 페르소나 2명은 V1에 대한 비판을 중심으로 타겟 리뷰를 진행하고, 새로운 페르소나 2명은 V2만을 대상으로 블라인드 테스트를 진행합니다. 2라운드 결과: 6명 중 6명의 페르소나가 조건부로 구매 의사를 밝힙니다. 내부적인 논쟁 없이 바로 개발 단계로 진입합니다.

내부 워크숍에서는 절대 얻을 수 없었을 4가지 인사이트

이것이 가치의 핵심입니다. 제품을 구체적으로 변화시킨 네 가지 피드백을 소개합니다. 이는 회의실에 열 명이 모여 있었더라도 찾아내지 못했을 내용들입니다.

1. 경영자의 WhatsApp 알림

학습자를 위해 계획했던 채널이 어떻게 경영자 측으로 전환되었는가.

첫 번째 페르소나인 Karim은 지역의 직원 26명을 둔 소기업(TPE) 경영자입니다. 초기 브리프에서는 학습자를 위한 세심한 알림을 계획했습니다. 학습 중단 시 J+0에는 이메일, J+1에는 푸시(push) 알림, J+3에는 WhatsApp 알림을 보내는 방식이었습니다. Karim은 20분 동안 목업(mockups)을 살펴본 뒤 다음과 같이 답했습니다.

"만약 내가 월요일에 결제했는데 금요일까지 아무도 접속하지 않는다면, 돈은 날아가고 나는 팀원들 앞에서 바보가 되는 겁니다. 나에게 필요한 건 예쁜 목업이 아닙니다. 매일 저녁 누가 연습을 완료했고 누가 중단했는지 알려주는 WhatsApp 알림입니다."

내부 워크숍에서 이런 의견이 첫 번째로 나올 수 있었을지 의문입니다. 이는 자신의 돈을 직접 지불하고, 콘솔을 열 시간이 없으며, 이미 반복적으로 확인하고 있는 채널을 원하는 경영자의 실제 발언(verbatim)입니다. 직접적인 결과로, 학습자 채널과는 별개인 경영자 전용 알림 채널이 만들어졌습니다. 대시보드(dashboard)가 아닙니다. 매일 저녁 짧은 WhatsApp 메시지로, 한 사람당 한 줄씩, 완료 여부만 알려주는 방식입니다. 다음 페르소나인 에이전시의 오피스 매니저(Office Manager)는 이 새로운 디자인에 5/5점을 주며 대문자로 이렇게 코멘트했습니다: "이것은 천재적이다."

2. 산업 현장에서 문을 닫게 만드는 "휴가"라는 단어

강력한 마케팅 명칭이 특정 세그먼트에서는 판매의 장벽이 될 때.

이 프로젝트는 언론 보도와 여름 콘텐츠에 맞춰 설계된 강력한 마케팅 명칭을 가지고 있습니다. 릴(Lille) 대도시 인근 자동차 협력업체의 인사 담당자(RRH)인 Yannick은 거침없이 이렇게 말합니다:

"내부적으로 보여주는 화면에서 '휴가'라는 언급을 모두 제거하고 '직무 AI 프로그램'이라는 명칭만 남길 수 있다면, 계약은 따 놓은 당상입니다."

그의 말이 맞습니다. 생산량과 HSE(보건·안전·환경) 대시보드를 논하는 산업 현장에서는 가벼운 명칭이 피칭(Pitch)이 시작되기도 전에 구매 의사를 꺾어버립니다. 그 결과: tenant-side rebranding(테넌트 측 리브랜딩) 메커니즘이 도입되었습니다. 각 고객은 인증된 모든 화면에서 마케팅 명칭을 대체할 내부 명칭(예: "직무 AI 프로그램 · MétalRoubaix")을 설정합니다. 외부 명칭은 언론과 공개 콘텐츠용으로 임팩트 있는 상태 그대로 유지됩니다. 이 기능이 없었다면 산업 및 대기업 타겟의 30~40%를 놓쳤을 가능성이 큽니다. 내부적으로는 이를 예측할 방법이 없었습니다. 이는 인사 담당자가 자신의 언어로 직접 말해줄 때만 알 수 있는 디테일입니다.

3. 퍼센트(%)가 아닌 시간으로 측정하는 ROI

3개월 뒤 CEO가 던질 진짜 질문, 그리고 그에 답하는 지표.

의사 결정권자가 구매를 정당화하기 위해 경영진 위원회(COMEX)에서 투사하는 'COMEX 슬라이드' 화면에는 다음과 같은 고유한 KPI(핵심 성과 지표)가 표시되었습니다: 활성화된 자리 94%, 완료된 연습 79%, 습득된 역량 3.6/5.

낭트(Nantes)에 위치한 설계 사무소 중소기업(PME)의 인사 총괄(DRH)인 Sandrine은 이 슬라이드를 보고 이렇게 답합니다:

"3개월 뒤에 CEO가 저에게 '이게 무엇을 바꿨나?'라고 묻는다면, '직원들이 기분이 좋아졌습니다'라고 말하고 싶지 않습니다. 대신 '직무 기술서 작성에 40시간을 절약했고, 후보자 재연락 작업에 60시간을 절약했습니다'라고 말하고 싶습니다."

결과적으로: 경영진(COMEX)을 위한 절약된 시간(Heures économisées) 모듈이 탄생했습니다. "60일 동안 25시간 절약 · 팀 내 약 ½ ETP(Full-Time Equivalent, 전일제 환산 인원)의 이득과 맞먹음"이라는 문구와 함께, 각 사용 사례(use case)별 표가 포함됩니다. 이것이 바로 교육 제품을, 세부 사항을 전혀 읽지 않는 CEO(DG)가 읽을 수 있는 측정 가능한 ROI(투자 대비 수익)를 가진 제품으로 변모시키는 지점입니다. 2라운드에서 Sandrine은 이 화면에 5/5점을 주며 다음과 같이 적었습니다: "내 CEO(DG) 앞에 내놓고 싶은 슬라이드입니다. 감정이 아니라 시간을 보여주네요. 그리고 ½ ETP는 CFO(DAF)의 언어로 번역된 수치입니다."

4. 우리가 보지 못했던 경쟁자: 컨설팅 펌

경쟁 공격 각도가 SaaS 시장이 아닌, 30만 유로(300 k€)에 판매되는 PowerPoint에서 올 때.

초기 시장 분석에서 우리는 AI 교육 분야의 SaaS 플레이어들을 나열했습니다. 온라인 플랫폼, 멘토링, e-러닝 등이 있었죠. 파리 소재 1,200명 규모의 중견기업(ETI) 인사팀장(DRH)인 Patricia는 우리가 목록에 넣지 않았던 경쟁자를 식별해 냈습니다:

"제가 두려운 것은, 제가 이것을 협상하는 동안 BCG Brighthouse나 McKinsey QuantumBlack 같은 곳이 경영진(CODIR)에게 30만 유로짜리 범부처(transverse) 프로그램을 제안하러 와서, 제 단계에서 의사결정이 끊겨버리는 상황입니다."

이들은 SaaS 제품이 아닙니다. 컨설팅 펌의 AI 부문이며, 도구를 파는 것이 아니라 CEO(DG)에게 직접 청구되는 전환 프로그램(transformation programme)을 판매하여 인사팀(DRH)을 건너뜁니다. 중견기업(ETI) 입장에서 이것은 가장 위험한 공격 각도입니다. 인사팀(DRH)이 비교할 시간도 채 갖기 전에 의사결정이 넘어가 버리기 때문입니다. 전략적 결과: 우리의 포지셔닝은 이제 명확해져야 합니다. "18개월간 30만 유로짜리 프로그램"에 맞서, "14명 대상, 60일간의 민첩한 파일럿, 즉시 종료 가능"이어야 합니다. Patricia가 없었다면, 우리는 온라인 플랫폼들과 싸우고 있다고 믿으며 시장 진입(go-to-market)을 시작했을 것입니다. 하지만 우리는 30만 유로에 팔리는 PowerPoint 덱과도 싸워야 하며, 우리는 그들과는 다른 방식으로 승리할 것입니다.

Sept règles qui structurent la méthode comme un cadre méthodique

이것이 작동하게 만드는 7가지 규칙

Claude를 페르소나(Persona) 역할로 투입하는 것은 말하기는 쉽습니다. 하지만 제대로 수행하는 것은 더 미묘한 문제입니다. 피드백이 그저 예의 바른 감상평의 나열이 아니라, 실제로 활용 가능한 정보가 되도록 제가 실전에서 찾아낸 규칙들을 소개합니다.

규칙 1 — 전형적인 유형(Archetype)이 아닌 구체적인 페르소나

나쁜 프롬프트: "당신은 중소기업의 인사팀장(DRH)입니다. 의견을 말해주세요."
좋은 프롬프트: 페르소나를 현실에 안착시키는 250단어 분량의 상세 명세(Spec).
중소기업 인사팀장의 경우 다음과 같습니다:

"Sandrine Bertrand, 47세, AltiSciences의 인사팀장(DRH) — 낭트에 위치한 직원 68명 규모의 기술 설계 사무소. 이곳에서 9년째 인사팀장으로 근무 중. 비기술직(Non-tech): 매일 Microsoft 365를 사용하며, Excel 수식을 싫어함. 2024-2025년 사이에 ChatGPT 4를 45번 시도해 보았으나, 업무 주간에 통합된 적은 없음. 2026년 3월, 경영진 회의(CODIR)에서 CEO가 당신에게 물었습니다: 'Sandrine, 우리 팀원들을 위해 AI에 대해 무엇을 하고 있나요?' 당신은 '살펴보고 있습니다'라고 대답했습니다. 그 이후로 실제로 살펴본 적은 없습니다. 당신은 '기적의 도구'들을 불신합니다. 지난 9년 동안 너무 많은 도구들을 봐왔기 때문입니다 (Officevibe, Lattice, 그리고 12,000유로를 지불했지만 아무도 사용하지 않았던 LMS). 2026년 교육 예산은 거의 소진되었습니다. 정말 타당한 이유가 있다면 재량 예산에서 2,0004,000유로 정도를 끌어다 쓸 수 있습니다. 두 가지 두려움: (1) 직원이 민감한 데이터를 LLM(대규모 언어 모델)에 전송하여 CNIL(프랑스 데이터 보호 기구)로부터 제재를 받는 것, (2) 3개월 뒤 경영진(COMEX)이 'ROI(투자 대비 수익)'를 요구했을 때 보여줄 것이 없는 것."

페르소나가 구체적일수록 피드백도 구체적입니다. 출신 학교, 과거에 실패했던 도구의 이름, 유로 단위까지 정확한 예산 범위, CEO에게 했던 말과 같은 비기능적(Non-functional) 디테일들이 전형적인 유형을 실제 인물로 변화시킵니다. 이러한 디테일이 없다면 Claude는 일반적인 인사팀장 역할을 연기하게 되고, 피드백은 평이해집니다.

규칙 2 — 세션의 완전한 격리

페르소나를 연기하는 에이전트는 레포지토리의 docs/ 디렉토리를 읽을 수 없어야 합니다 (여기에 모든 제품 전략이 담겨 있어 엄청난 편향 (bias)을 유발합니다). 또한 git log, README, 목업의 스타일 파일(style files)을 읽어서도 안 되며, 제품이 무엇인지 찾아보기 위해 웹 서핑을 해서도 안 됩니다. 이러한 금지 사항은 프롬프트(prompt)에 명시되어야 합니다: "X, Y, Z를 읽을 권한이 없습니다. 목업의 시각적 렌더링 (visual rendering)에만 집중하세요." 이 조치가 없다면 Claude는 docs/를 읽게 되고, 그 피드백은 제품이 무엇을 의도하는지 이미 알고 있는 컨설턴트의 피드백이 되어 버립니다. 이는 우리가 피하고자 했던 바로 그 상황입니다.

규칙 3 — HTML이 아닌 시각적 렌더링

HTML을 읽는 것은 시각적 품질에 대해 아무것도 알려주지 않습니다. 커다란 세리프 이탤릭 (serif italic) 타이포그래피, 가독성, 일러스트 변형이 주는 "초등학교 2학년을 위한 여유로운 중앙 배치" 느낌 등은 모두 눈으로 보이는 것이지 읽는 것이 아닙니다. 저는 로컬에 Playwright를 설치하고, 에이전트에게 주요 페이지를 PNG로 스크린샷 찍는 명령어를 제공하여 에이전트가 이미지를 읽도록 합니다. 이 단계가 없다면 페르소나는 목업을 "보는" 것이 아니라 구조를 "추측"하게 됩니다. 이 단계가 있으면 에이전트는 플레이스홀더 (placeholder) 사진을 보고 "마담 피가로 (Madame Figaro) 잡지 같네요, 뤼베롱 (Lubéron) 느낌이 납니다" 라고 말합니다. 우리가 찾는 것은 바로 이러한 수준의 판단력입니다.

규칙 4 — 엄격한 응답 형식