이미지 출처: The Motley Fool.

날짜

2026년 7월 30일 목요일 오후 5:00 (미국 동부 표준시)

통화 참가자

Executive Chairman 및 Chief Executive Officer - John E. Kao

Chief Financial Officer - James Head

전체 컨퍼런스 콜 녹취록

운영자: 안녕하십니까, Alignment Healthcare의 2026년 2분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 및 웹캐스트에 오신 것을 환영합니다. 모든 참가자는 듣기 전용 모드로 참여하게 됩니다. 오늘 발표가 끝난 후 질문할 기회가 있을 것입니다. 세션 중에 질문을 하시려면 전화기에서 11번을 눌러주십시오. 그러면 손을 들었다는 자동 메시지를 듣게 됩니다. 질문을 취소하시려면 다시 11번을 눌러주십시오. 질문은 한 분당 1개로 제한해 주시기를 부탁드립니다. 본 행사는 녹화되고 있음을 알려드립니다. 오늘 통화는 Chairman 및 CEO인 John E. Kao와 Chief Financial Officer인 Jim Head가 진행합니다.

시작하기에 앞서, 본 통화 중에 이루어지는 특정 진술은 Private Securities Litigation Reform Act(사적 증권 소송 개혁법)에 정의된 forward looking statements (미래 예측 진술)임을 알려드립니다. 이러한 forward looking statements (미래 예측 진술)는 다양한 위험과 불확실성을 수반하며, 현재 저희가 보유한 신념, 가정 및 가용 정보에 기반한 현재의 기대치를 반영합니다. 실제 결과가 이러한 forward looking statements (미래 예측 진술)와 실질적으로 달라질 수 있는 몇 가지 요인에 대한 설명은 2025년 12월 31일로 종료된 회계연도에 대한 Form 10-K 연례 보고서의 위험 요인(risk factors) 섹션을 포함하여 SEC(미국 증권거래위원회)에 제출한 공시 서류에 더 자세히 논의되어 있습니다.

우리는 우리의 기대치가 합리적이라고 믿지만, 이 통화 이후에 발생하는 변화를 반영하기 위해 어떠한 진술을 수정할 의무도 지지 않습니다. 또한, 회사는 성과를 평가하는 데 중요하다고 판단하는 특정 비 GAAP (non-GAAP) 재무 지표에 대해 논의할 예정임을 유의해 주시기 바랍니다. 이러한 비 GAAP 지표와 가장 유사한 GAAP 지표 간의 관계에 대한 세부 사항 및 과거 비 GAAP 재무 지표의 조정(reconciliation) 내역은 회사의 웹사이트에 게시된 보도 자료와 2026년 6월 30일로 종료된 회계 분기에 대한 당사의 Form 10-Q에서 확인할 수 있습니다. 이제 컨퍼런스를 이사회 의장이자 CEO인 John E. Kao에게 넘기겠습니다. 의장님, 시작해 주십시오.

John E. Kao: 안녕하세요, 저희의 2분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. 2026년 2분기 기준으로, 29만 4천 명의 건강 보험 가입자 수(health plan membership)는 전년 대비 약 31%의 가입자 성장을 기록했습니다. 이는 전년 대비 32% 증가한 13억 달러의 총 매출(total revenue)을 견인했습니다. 1억 8,300만 달러의 조정 매출 총이익(adjusted gross profit)은 86.3%의 조정 의료비율(adjusted MBR)을 나타냈으며, 이는 전년 대비 40 베이시스 포인트(basis points) 개선된 수치입니다. 한편, 1억 1,500만 달러의 조정 판매비와 관리비(adjusted SG&A)는 매출 대비 비율 측면에서 전년 대비 20 베이시스 포인트 개선된 8.6%를 기록했습니다. 이를 종합하면, 2분기 조정 EBITDA(adjusted EBITDA)는 6,800만 달러로 5.1%의 조정 EBITDA 마진을 기록했으며, 이는 전년 대비 60 베이시스 포인트의 마진 확장을 의미합니다.

이번 분기는 상장 기업으로서 당사의 가장 낮은 MBR (Medical Benefit Ratio)을 기록한 분기였으며, 상반기 조정 EBITDA (Adjusted EBITDA) 1억 600만 달러를 달성하며 연간 가이던스인 중간값 1억 5,400만 달러를 달성하기 위한 궤도에 잘 올라섰습니다. 중요한 점은, 당사가 비즈니스에 대한 투자를 지속하면서도 이러한 성과를 거두었다는 것입니다. 연초 대비(YTD) 실적은 당사의 AVA Care Anywhere 임상 팀을 통해 멤버들을 적극적으로 관리함으로써 성장과 마진 목표를 동시에 달성하는 당사만의 독보적인 능력을 반영합니다. 올해 6개월간의 경험을 통해 당사는 멤버들의 중증도 프로필 (Acuity profile)에 대한 높은 가시성을 확보했으며, 가장 위험도가 높은 다질환 (Polychronic) 인구 집단에 대한 참여에 계속 집중하고 있습니다.

강력한 2분기 실적은 당사의 최신 버전 AVA AI 기반 계층화 모델 (Stratification model)의 배포에 의해 뒷받침되었습니다. 이러한 기술적 진보는 어떤 멤버가 입원하게 될지를 예측하는 당사의 능력을 향상시켰습니다. 당사의 모델은 이제 향후 30일 동안 병원 입원의 약 70%를 차지하는 상위 10%의 멤버들을 정확하고 역동적으로 예측합니다. 이러한 혁신과 질환 상태 레지스트리 (Disease state registries)의 배포는 AVA Care Anywhere 팀의 선제적 참여 활동을 지원합니다. 당사는 모든 주요 재무 지표 전반에서 강력한 전년 대비(YoY) 개선을 지속적으로 보여주고 있지만, 우리 앞에는 훨씬 더 큰 기회가 남아 있습니다.

최근 몇 년간의 급격한 성장을 고려할 때, 우리 회원(members)의 약 50%는 여전히 1년 차 또는 2년 차 코호트(cohort)에 속해 있습니다. 이는 기존 회원권 내에 상당한 내재 수익(embedded earnings) 잠재력이 있음을 의미합니다. 우리는 시간이 지남에 따라 임상 프로그램(clinical programs)을 통해 회원들과 교류함으로써 이를 실현할 것으로 기대하고 있습니다. 2025년 초에 회원권 내 내재 매출총이익(embedded gross profit) 잠재력을 처음 공유했을 때, 우리는 조정 매출총이익(adjusted gross profit)의 총 기회가 약 6억 달러에 달할 것이라고 밝혔습니다. 현재 우리의 2026년 전체 가이던스(guidance) 중간값은 이미 6억 4,000만 달러의 조정 매출총이익을 예상하고 있습니다. 한편, 현재 회원권의 내재 매출총이익 잠재력은 약 8억 8,000만 달러로 성장했습니다.

이는 우리가 현재 서비스하고 있는 기존 회원들로부터 추가적인 수익 성장을 달성할 수 있는 유리한 위치를 점하게 해줍니다. 향후 회원 수의 성장은 우리의 내재 수익 잠재력을 더욱 확장할 것입니다. 이와 마찬가지로 중요한 것은 우리가 핵심 시스템(core systems), 부서 간 워크플로우(cross functional workflows), 그리고 인재(talent)에 해온 투자입니다. 이 각각의 요소는 우리의 MA(Medicare Advantage) 플랫폼의 내구성(durability)과 확장성(scalability)을 강화하고 있습니다. 이러한 투자들은 더 나은 임상 결과(clinical outcomes)로 이어지고 있습니다. 이는 우리 운영에 대한 확신을 강화하며, 제공자(providers), 회원(members), 그리고 주주(shareholders) 간의 정렬(alignment)을 창출하여 우리가 '선행을 함으로써 잘 될 수 있게(do well by doing good)' 만드는 우리 비즈니스의 핵심 원칙을 강조합니다. 미래를 위해 신중하게 투자하는 동시에, 우리의 단기적인 판관비(SG&A) 레버리지는 우리 운영 모델의 효율성과 개선되는 단위 경제성(unit economics)을 입증하고 있습니다.

매출 대비 조정된 판관비(SG&A) 비율은 상반기 8.7%로 전년 동기 대비 40 베이시스 포인트(bps) 개선되었으며, 지난 3년 동안은 300 베이시스 포인트(bps) 이상 개선되었습니다. 이 모든 성과는 더욱 확장 가능한 인적 자원 플랫폼(human resources platform), 임상 전자 건강 기록(EHR) 기능, 그리고 강화된 보험 청구 처리 시스템(claims processing systems) 구축과 같은 투자를 진행하는 동시에 달성되었습니다. 향후 전망을 말씀드리자면, 우리는 백오피스(back office) 프로세스의 자동화와 규모의 경제(economies of scale) 확대를 통해 향후 추가적인 영업 레버리지(operating leverage)를 창출할 수 있도록 하반기에도 지속적인 투자 기회를 모색하고 있습니다. 이러한 효율성을 확보함에 따라, 우리는 절감액의 일부를 실질적이고 측정 가능한 수익을 낼 수 있는 분야에 재투자할 계획입니다. 여기에는 신규 시장 확장, 브랜딩 이니셔티브, 그리고 AI 역량 강화가 포함됩니다.

AI는 비용 구조의 효율성을 높일 수 있는 잠재력을 넘어, 우리의 케어 모델(care model)을 더욱 강화하고 의료 제공자(providers)를 지원할 수 있는 의미 있는 기회를 나타냅니다. 무엇보다도, 우리의 AI 접근 방식은 수십 년간의 임상 전문 지식에 기반을 두고 있으며, 고품질 케어에 대한 우리의 약속을 강화합니다. 이는 책임 있는 사용, 인간의 책임성, 그리고 회원들에 대한 공정한 대우를 보장하기 위한 거버넌스 프레임워크(governance framework)에 의해 더욱 뒷받침됩니다. 결론적으로, 급격한 성장과 규율 있는 마진 확대(margin expansion), 그리고 운영 규모를 키우기 위한 지속적인 투자의 균형을 맞추는 우리의 전략은 변함이 없으며, 우리의 성장 스토리를 지속적으로 뒷받침하고 있습니다. 우리는 시니어(seniors)를 최우선으로 생각하고 의료 제공자를 지원함으로써 이를 달성했습니다. 우리의 2분기 실적은 우리 모델의 강점을 강조합니다.

앞으로 나아가면서, 우리는 성장과 수익성 사이의 적절한 균형을 맞추기 위해 규율 있는 접근 방식을 유지할 것입니다. 이제 재무 결과와 전망에 대해 논의하기 위해 Jim에게 마이크를 넘기겠습니다. Jim?

James Head: 감사합니다, John. 2분기 실적에 대해 자세히 말씀드리겠습니다. 2026년 6월에 종료된 분기 기준으로, 29만 4천 명의 건강 보험 가입자 수(health plan membership)는 전년 동기 대비 31% 증가했습니다. 이는 강력한 신규 가입자 유입과 기존 가입자의 높은 유지율(retention)에 힘입은 결과입니다. 이로 인해 해당 분기 매출은 전년 동기 대비 32% 성장한 13억 달러를 기록했습니다. 2분기 조정 매출 총이익(adjusted gross profit)은 1억 8,300만 달러로, 조정 의료비율(adjusted MBR)은 86.3%를 기록했습니다. 이는 전년 동기 대비 약 40 베이시스 포인트(basis points) 개선된 수치입니다. 신규 가입자와 관련된 최종 스윕 픽업(final sweep pickup)을 제외한 조정 MBR은 86.7%였으며, 이는 당사 가이드라인(guidance) 범위의 중간값보다 양호한 수준이었습니다. 전반적으로 의료 비용 추세는 당사의 예상치와 밀접하게 일치하고 있습니다.

연간 전망에 있어 전형적인 계절적 패턴과 일치하게, 1,000명당 입원 환자 수(inpatient admissions per thousand)는 전 분기 대비 감소했으며, 핵심 의료 이용률(core medical utilization)은 당사의 가정치와 부합했습니다. 한편, Part D 및 보충적 혜택(supplemental benefits) 비용은 연초 대비 당사의 예상보다 약간 양호하게 집행되었습니다. 저희는 이러한 각 요소가 연간 가이드라인을 뒷받침한다고 믿습니다. 영업 비용으로 넘어가겠습니다. 당사의 조정 판매관리비(adjusted SG&A)는 1억 1,500만 달러로 전년 동기 대비 29% 증가했습니다. 매출 대비 조정 SG&A 비율은 8.6%로 전년 동기 대비 20 베이시스 포인트 개선되었으며, John이 앞서 강조했듯이 자동화 및 확장성(scalability) 이니셔티브에 대한 투자를 지속하고 있음에도 불구하고 당사가 제시한 가이드라인 범위의 중간값보다 40 베이시스 포인트 상회하는 성과를 거두었습니다.

마지막으로, 2분기 조정 EBITDA (Adjusted EBITDA)는 6,800만 달러로 전년 대비 48% 성장하였으며, 5.1%의 조정 EBITDA 마진을 기록했습니다. 이는 전년 대비 약 60 베이시스 포인트 (basis points)의 마진 확대를 나타냅니다. 또한, 상반기 조정 EBITDA는 1억 600만 달러로 전년 대비 60% 증가했습니다. 현금 흐름과 재무 상태표로 넘어가겠습니다. 올해 상반기 동안 1억 1,100만 달러의 영업 현금 흐름 (operating cash flow)을 창출하였으며, 당사의 유동성 프로필은 강력하게 유지되고 있습니다. 당사는 현금, 현금성 자산 및 단기 투자 자산 7억 200만 달러로 분기를 마감했습니다. 마지막으로, 2분기 말 기준 당사의 자금 조달 레버리지 비율 (funded leverage ratio)은 직전 12개월 EBITDA의 2.2배로 개선되었습니다. 가이드라인(guidance)으로 넘어가겠습니다.

2026년 전체에 대해, 당사는 건강 보험 가입자 수 (health plan membership)가 29만 8천 명에서 [데이터 누락/원문 확인 필요] 명 사이가 될 것으로 예상하며, 매출은 52억 달러에서 52억 3,000만 달러 범위, 조정 매출 총이익 (adjusted gross profit)은 6억 3,000만 달러에서 6억 5,000만 달러 사이, 그리고 조정 EBITDA는 1억 4,500만 달러에서 1억 6,300만 달러 범위가 될 것으로 예상합니다. 3분기의 경우, 건강 보험 가입자 수는 29만 6천 명에서 29만 8천 명 사이, 매출은 13억 달러에서 13억 2,000만 달러 범위, 조정 매출 총이익은 1억 4,800만 달러에서 1억 5,800만 달러 사이, 그리고 조정 EBITDA는 2,000만 달러에서 3,000만 달러 범위가 될 것으로 예상합니다.

연간 가이드라인과 관련하여, 당사는 지속적인 영업 실행력의 강세를 고려하여 가입자 성장 기대치를 상향 조정하고 있습니다. 가입자 전망치 상향과 더불어, 연간 매출 가이드라인 또한 중간값 기준 약 52억 달러로 상향 조정하며, 이는 전년 대비 32%의 성장을 반영합니다. 수익성 지표로 넘어가겠습니다. 당사는 강력한 상반기 실적에 따라 연간 목표에 대한 신뢰가 높아짐에 따라, 조정 매출 총이익 범위의 하한선을 1,000만 달러 상향하고, 조정 EBITDA 가이드라인 범위의 하한선을 700만 달러 상향합니다.

계절성 (seasonality)에 대해 잠시 말씀드리자면, 연간 가이드라인의 중간값과 연초 대비 현재까지의 실적(year to date)을 고려할 때, 연간 조정 EBITDA (adjusted EBITDA)의 약 30%가 하반기에 발생할 것으로 예상합니다. 이는 전년도 하반기에 연간 EBITDA의 약 40%가 발생했던 것과 비교됩니다. 이러한 계절성 기대치의 변화는 부분적으로 Part D MBR (Medical Benefit Ratio)의 기울기가 완만해진 점과 3분기 동안 임상 운영 (clinical operations)에 투입하고 있는 투자 때문입니다. 한편, 저희는 남은 6개월 동안의 각 주요 비용 항목에 대한 이용률 (utilization) 가정에 대해 계속해서 신중한 접근 방식을 취하고 있습니다.

연도 후반기로 접어들면서, 강력한 실적을 바탕으로 임상 혁신 (clinical innovation), AI, 그리고 인재에 대한 추가적인 투자를 지속할 것입니다. 3분기에는 AVA Care Anywhere에 대한 추가 투자와 더불어, 새로운 시장 성장 및 확장에 대비한 임상 채용 (clinical hiring)의 조기 확대가 예상됩니다. 이는 전년과 비교했을 때 계절적으로 더 높은 MBR을 초래할 것입니다. 마찬가지로, 투자 시기로 인해 연간 SG&A (판매비와 관리비) 비용의 더 큰 부분이 예년보다 3분기에 발생할 것으로 예상합니다. 마지막으로, 저희는 상반기 동안의 실적에 매우 만족하고 있습니다.