2026년, 프론티어 AI 랩(Frontier AI Lab)들이 일제히 「소프트웨어를 파는 회사」에서 물러났습니다. 그들이 선택한 것은 수탁(受託)과 서비스였습니다. 이 움직임은 일본의 상사 기능에 있어 남의 일이 아닙니다.

• 우선, AI 업계에서 일어난 3가지 사건

논의의 출발점으로서, 저희 제품 이야기는 일단 제쳐두겠습니다. 먼저, 2026년 전반기에 일어난 사실 3가지를 나열하겠습니다. 모두 1차 정보가 공개되어 있습니다.

① OpenAI가 「도입 회사」를 별도 법인으로 설립했다

2026년 5월, OpenAI는 The OpenAI Deployment Company (DeployCo)를 설립했습니다. 모델의 API를 파는 것이 아니라, Forward Deployed Engineer (FDE)라고 불리는 엔지니어를 고객 기업 내부에 상주시켜 업무 프로세스 자체를 재설계하는 사업체입니다. 초기 투자액은 40억 달러 초과, TPG, 골드만삭스(Goldman Sachs), 소프트뱅크(SoftBank), 그리고 맥킨지(McKinsey)나 베인(Bain), 캡제미니(Capgemini)와 같은 컨설팅 펌까지 출자에 이름을 올렸습니다. 동시에 영국의 AI 도입 컨설팅 회사인 Tomoro를 인수하여, 약 150명의 FDE를 첫날부터 확보했습니다.

1차 출처: OpenAI launches the OpenAI Deployment Company

사업 설명: The OpenAI Deployment Company

② Anthropic은 PE와 손잡고 구현 전문 회사를 만들었다

그 며칠 전, Anthropic도 Ode with Anthropic을 공표했습니다. 블랙스톤(Blackstone), 헤르만 앤 프리드먼(Herman & Friedman), 골드만삭스 등과의 15억 달러 규모 조인트 벤처(Joint Venture)입니다. 인수한 Fractional AI를 토대로 약 100명의 엔지니어가 고객 기업 내부로 들어가 핵심 업무를 개편합니다. 구상의 출발점은 블랙스톤 측에 있으며, 자사 포트폴리오 기업에 AI를 도입하려 했을 때 대형 컨설팅사나 소규모 부티크로도 메울 수 없는 틈새가 있다는 것을 깨달은 것이 계기였다고 보도되었습니다.

1차 출처: TechCrunch: Anthropic, Blackstone bet the next trillion-dollar AI business is implementation, not just models

함께 보기: CNBC

③ Sierra는 「좌석 수」가 아니라 「성과」에 가격을 매겼다

과금 모델 측면에서도 같은 방향의 변화가 일어나고 있습니다. Bret Taylor이 이끄는 Sierra는 시트(Seat) 과금도 메시지 과금도 아닌, 에이전트(Agent)가 실제로 해결한 건당 과금하는 성과 보수 모델을 채택했습니다. 에스컬레이션(Escalation)된 건은 원칙적으로 과금 대상에서 제외하며, 무엇을 「성과」로 볼 것인지는 계약 전에 정의한다는 설계입니다. 제3자 집계에 따르면 1건당 대략 1.5달러 전후로 알려져 있으며, 이 과금 구조를 유지한 채 ARR(연간 반복 매출)을 1년 만에 두 배로 늘렸습니다.

1차 출처: Sierra: Outcome-based pricing for AI Agents

• 3가지 사실에 공통된 하나의 선

각기 다른 뉴스처럼 보이지만, 구조는 같습니다.

AI 기업이 라이선스료가 아니라 「실행의 대가」를 받기 시작했다.

소프트웨어를 납품하고 끝내는 것이 아니라, 고객의 업무 속에 사람과 시스템을 배치하고 결과에 대해 과금한다. 이것은 새로운 발명이 아닙니다. 오히려 상사가 100년 이상 해온 과금 구조 그 자체입니다.

상사의 수수료(口銭)는 물건의 제조 원가에 대한 대가가 아닙니다. 「상대를 찾아왔다」, 「신용을 담보했다」, 「번거로운 실무를 대행했다」는 것에 대한 대가입니다. AI 업계가 2026년에 도달한 것은 바로 이 결론이었습니다. 소프트웨어를 파는 것보다 실행을 파는 것이 고객의 예산 측면에서 설명하기 쉽기 때문입니다.

즉, 지금 일어나고 있는 것은 「AI가 상사가 되고 있다」는 현상입니다. 그렇다면 역방향의 질문이 성립합니다 — 상사 기능은 어디까지 AI로 대체될 것인가.

• 종합상사의 기능을 분해해 보기

종합상사의 수출 지원 기능을 거칠게 나누면 대략 다음의 4개 층이 됩니다.

이 중 A와 B는 생성형 AI(Generative AI)에 의해 한계 비용(Marginal Cost)이 극적으로 낮아진 영역입니다. 수만 개 규모의 바이어 후보를 국가별로 분류하고, 6개 언어로 개별 최적화된 접촉을 진행하며, 회신을 분류하여 온도(관심도)를 판정하는 것 — 이는 2023년에는 인건비(Man-month cost)의 덩어리였으나, 2026년에는 소프트웨어의 업무가 되었습니다.

반면, C와 D는 낮아지지 않았습니다. 신용(Credit)은 누군가가 재무제표(Balance Sheet)를 통해 책임져야 하며, 통관은 면허 업무입니다. AI가 저렴하게 만든 것은 판단의 전 단계일 뿐, 책임을 떠안는 것이 아닙니다.

이 점이 본고에서 가장 강조하고 싶은 부분입니다. 상사는 사라지지 않습니다. 상사 중에서 단가 설명이 불가능해지는 계층만이 이동할 것입니다.

• 일본의 수출 대행 수수료는 현재 무엇에 대해 지불되고 있는가

일본에서 중소 제조사가 해외 판로를 개척할 때, 비용은 대체로 다음과 같이 나뉩니다.

먼저, 일본 국내에서 공개되고 있는 영업 대행의 시세를 나열합니다.

출처: PRONI 아이미츠 「영업 대행의 평균 비용과 요금 시세」, cocorobi 「영업 대행의 비용 시세 【2026년판】」

해외 건이 되면 여기에 현지 인건비와 여비가 추가됩니다. 더불어, 대상 지역에서 대응 가능한 대행사의 수 자체가 단가를 좌우하는 구조가 있어, 아시아권에 비해 중동·아프리카는 대응 가능한 사업자가 한정되어 있기 때문에 희소성으로 인해 비용이 상승한다고 설명됩니다.

그리고 해외 판로를 만드는 수단별로 「무엇에 돈을 지불하고 있는가」를 정리하면 다음과 같습니다.

출처: Link Global 「해외 영업 대행이란?」

이 세 가지는 비용의 형태는 다르더라도 사고 있는 것은 같습니다. 「탐색」과 「접촉」을 누군가 대신해 주는 것에 대한 대가입니다.

주목해야 할 점은 리테이너(Retainer)와 성공 보수의 예산 범위입니다. 이 범위는 회계상 「판매 촉진비」나 「지급 수수료」이지, 「소프트웨어 이용료」가 아닙니다. 금액의 단위도 한 자릿수 차이가 납니다. 월 수만 엔의 SaaS 예산과 월 수십만 엔의 영업 대행 예산은 애초에 결재 라인이 다릅니다.

그리고 이 예산 범위에서 구매되고 있는 것의 실체는 앞서 언급한 A층과 B층 — 즉, AI의 한계 비용이 이미 바닥까지 낮아진 영역입니다.

• RINDA의 포지셔닝: 매니지드 AI 상사 (Managed AI Trading Company)

우리가 RINDA를 「AI 영업 툴」이라 부르지 않고, 매니지드 AI 상사라고 부르는 것은 이러한 구조적 판단에 근거합니다.

RINDA는 웹사이트 URL을 하나 전달하는 것만으로,

1. 상대국의 바이어 후보를 탐색하고 (A층)
2. 각 회사의 맥락에 맞춘 다국어 어프로치를 설계 및 실행하며 (B층)
3. 회신을 분류하여 온도가 높은 것만을 인간에게 전달한다

라는 일련의 흐름을 자율적으로 수행합니다. 여기까지는 기존이라면 해외 영업 담당자나 상사의 담당자가 맡았던 공정입니다.

반면, C층과 D층에는 관여하지 않습니다. 신용도, 통관도, 물류도 기존 플레이어들이 압도적으로 강합니다. 우리는 그 영역을 가져오려는 것이 아니라, A·B층을 기계의 단가까지 낮춤으로써 기업 내에 C·D층에 지불할 수 있는 예산을 남겨두는 설계를 선택했습니다.

실측치를 공개합니다

숫자 없이 「저렴하다」고 쓰는 것은 공정하지 않기에, 자사의 운영 실적을 나열합니다.

운영 실적 (2026년 4월 시점, 누적)

요금 (실적 ARPU)

| 플랜 | 월액 | 예상 사용자 |
| :--- | :--- | : |
| 베이직 (Basic) | 35만 원 (약 4만 엔) | 첫 수출 파트너 |
| 엔터프라이즈 (Enterprise) | 150만 원 (약 16만 엔) | 다국가·다품목 |
| 기관/지원 단체 | 연 4억 원 규모 (약 4,300만 엔) | 기관 및 지원 단체 |
| 성공 보수 | 성약액의 5% | 상기 항목에 임의 부가 (4개사 계약 실적) |

연간 비용으로 비교

환율은 1엔 ≒ 9.3원 기준으로 대략적으로 계산되었습니다.

숫자의 정의에 대해 먼저 말씀드립니다.

위의 '회신 2,738건'에는 부재중 응답이나 자동 회신이 포함되어 있습니다. 자사에서 6,076행의 실데이터를 정밀 조사한 결과, **인간에 의한 실질적인 회신은 전체의 약 27%**였습니다. 이 기사에서 의미 있는 것은 '유효 상담 600건 초과' 쪽이며, 회신 수를 성과 지표로 읽어서는 안 된다고 생각합니다.

업계 전체적으로 '회신율'의 정의가 모호한 채로 비교되고 있는 것이 사실이며, 저희 또한 한때 그 지점에서 자사 데이터를 잘못 해석한 적이 있습니다. 그래서 정의를 먼저 작성합니다.

송신 1통 = 실제로 발송된 개별 메일 1통 (바운스 제외)

회신 1건 = 수신된 모든 응답 (자동 회신 포함 / 지표로는 사용하지 않음)

유효 상담 1건 = 양측이 일정 조율에 합의하여 실제로 실시된 상담

이 비교표가 의미를 갖는 것은 금액의 크고 작음이 아닙니다. '1건당 얼마'라는 동일한 잣대로 AI와 인간의 영업 채널을 처음으로 나란히 놓고 비교할 수 있다는 점입니다.

그리고 과금 축에 주목해 주십시오. 일본 영업 대행의 성과 보수는 수주액의 10~30%, 상사의 수수료(口銭)도 거래액에 비례합니다. RINDA의 성공 보수는 성약액의 5%입니다. 동일한 '성과에 대한 수수료'라는 축 위에 있으면서도 요율이 한 자릿수 차이가 납니다. 이는 저희가 저가 판매를 하고 있기 때문이 아니라, 탐색과 접촉의 한계 비용(Marginal Cost)이 실제로 낮아졌기 때문입니다.

품의(稟議) 과정에서 질문받는 것은 '이 소프트웨어가 필요한가'가 아니라 '이 수수료율이 타당한가'가 됩니다. 후자가 결재를 받기가 더 쉽습니다. 이미 지불하고 있는 비용 항목이기 때문입니다.

• 오해받고 싶지 않은 점: 이것은 '대체'가 아니라 '재배치'입니다

마지막으로 명확히 써두겠습니다.

이 기사는 상사 불필요론도, 통관업자 불필요론도 아닙니다. 오히려 그 반대입니다.

종합상사가 오랫동안 담당해 온 기능 중 탐색과 초기 접촉은, 정보의 비대칭성(Information Asymmetry)이 이익의 원천이었기에 높은 가격에 팔릴 수 있었습니다. 그 비대칭성이 줄어든 지금, 동일한 공정에 동일한 단가를 계속 매기는 것은 구매자에게도 판매자에게도 건전하지 않습니다.

반면, 여신(Credit)·금융·현장 실무는 AI에 의해 가치가 떨어지기는커녕 오히려 상대적으로 희소해집니다. 전 공정이 자동화되어 상담의 절대수가 늘어나면, 그 이후를 처리할 수 있는 전문 기능에 대한 수요는 늘어나기 때문입니다.

따라서 저희는 상사나 포워더(Forwarder), 통관업자를 경쟁자로 생각하지 않습니다. RINDA가 상류(Upstream)에서 상담을 양산하고, 그 이후의 실행을 기존 플레이어가 담당하는 — 이러한 분업이 양측 모두에게 더 큰 이익이 됩니다. 실제로 저희가 가장 좋은 성과를 내고 있을 때는 사내에 무역 실무 지식이 있는 기업과 협력할 때입니다.

AI 상사는 상사를 대체하는 것이 아니라, 상사 내에서 가장 단가 설명이 어려워진 계층을 맡습니다.

그 이후의 협상, 여신, 통관, 그리고 마지막 악수는 앞으로도 인간의 일입니다. 고민이 있으시다면 언제든 댓글로 편하게 알려주세요. 일본의 훌륭한 기술이 새로운 맥락을 얻어 세계로 뻗어 나가는 순간을, 저희는 앞으로도 현장에서 함께하며 지켜보고 싶습니다.

무료 해외 시장 진단이나 AI를 활용한 바이어 발굴에 관심이 있으신 분은 아래를 통해 언제든 문의해 주시기 바랍니다.

LINE 문의: https://line.me/R/ti/p/%40590xymny
문의하기: https://www.rinda.ai/ja/contact?utm_source=note&utm_campaign=sns_post

#크로스보더EC #해외영업 #수출비즈니스 #일본시장진출 #콜드메일 #B2B마케팅

Discussion