AI 벤더와 계약하기 전, 반드시 확인해야 할 세 가지 사항

요약 (TL;DR)

• 어떤 AI 벤더와 계약하든, 세 가지 조항을 서면으로 요구하거나 계약을 포기하십시오.
• 명시된 결과물 (Named deliverable), 배포 전 기준점 (Pre-deployment baseline), 그리고 탈출 조항 (Exit clause)은 협상 불가능한 계약 요구 사항입니다.
• 이를 생략한다면, 당신은 나중에 사용할 수 있는 결과물도 없고 구제 수단도 없는 구매자가 될 것입니다.

이 세 가지 사항을 서면으로 명시하지 않고 AI 벤더를 선택하는 것은, 결과물로 이어지지 않는 수개월간의 활동에 비용을 지불하게 되는 지름길입니다. 이는 불운이 아니라, 예측 가능한 결과입니다.

Hook slide showing the three AI vendor contract checks

왜 그렇게 많은 AI 벤더 계약이 사용할 수 있는 결과물을 만들어내지 못하는가?

계약서에 '결과물 (Output)'이 무엇인지 정의되지 않았기 때문입니다.

이것이 전형적인 패턴입니다. 비즈니스 소유자가 데모를 봅니다. 매우 멋져 보입니다. 피칭(Pitch)은 자신감이 넘칩니다. 계약을 체결합니다. 몇 주가 지나지만, 눈으로 확인할 수 있는 결과물은 아무것도 나오지 않습니다. 문제를 제기하면, 벤더는 전달된 결과(Results delivered) 대신 수행된 작업(Work done)을 가리키며 손짓합니다. 계약서에는 어느 쪽이 필수인지 명시되어 있지 않았습니다.

이는 AI에만 국한된 문제는 아닙니다. 하지만 AI는 이 분야가 충분히 새롭기 때문에 구매자들이 무엇을 요구해야 할지 아직 모른다는 점에서 상황을 더 악화시킵니다. 벤더들은 이를 알고 있습니다. 일부는 이를 악용합니다. 대부분은 의도하지 않더라도 결과는 마찬가지입니다.

선의(Good faith)를 기대하며 벤더와의 대화에 임하지 마십시오. 체크리스트를 가지고 임하십시오.

명시된 결과물 (Named Deliverable)이란 무엇이며, 왜 모든 AI 벤더에게 중요한가?

명시된 결과물 (Named deliverable)이란 AI 벤더가 제작하기로 합의한 구체적이고 측정 가능한 대상입니다. 프로세스가 아니라, '물건'이어야 합니다.

"구현 지원 (Implementation support)"은 결과물이 아닙니다. "귀하의 모기지 브로커 워크플로우를 위해 인바운드 자격 확인 전화를 처리하는 작동 가능한 음성 에이전트 (A working voice agent)"가 결과물입니다. 그 차이는 종료 날짜를 보고 '예' 또는 '아니오'라고 답할 수 있는지 여부에 있습니다.

만약 계약서에 벤더가 "귀사의 운영을 지원하기 위해 AI 시스템을 구축하고 구성한다"라고 명시되어 있다면, 이는 그들에게는 백지수표를 주는 것이며 귀하에게는 막다른 길을 의미합니다. 구체성을 요구하십시오. 그것이 무엇을 하는지, 어떤 워크플로우 (workflow)를 위한 것인지, 언제까지 완료되는지, 그리고 '완료'된 상태가 실제로 어떤 모습인지를 명확히 해야 합니다.

산출물 (deliverables)을 명시하는 것에 반대하는 벤더들은 당신에게 중요한 무언가를 말해주고 있는 것입니다.

Named deliverable slide showing what specificity looks like in an AI vendor contract

배포 전 기준점 (Pre-Deployment Baseline)이란 무엇이며, 왜 계약 전에 이것이 필요한가?

배포 전 기준점 (Pre-deployment baseline)은 AI 벤더가 무엇인가를 건드리기 전에 캡처한 현재 성능의 스냅샷 (snapshot)입니다. 이것이 없다면, 작업이 실질적인 변화를 만들어냈다는 것을 증명할 수 없습니다.

이는 구매자가 계약 시점에 깨닫는 것보다 훨씬 더 중요합니다. 만약 귀하가 수동으로 얼마나 많은 리드 (leads)에 다시 전화를 걸었는지, 그 작업에 시간이 얼마나 걸렸는지, 혹은 얼마나 많은 리드가 누락되었는지 모른다면, 새로운 시스템과 비교할 대상이 아무것도 없게 됩니다. 배포 후에는 벤더가 어떤 말이든 할 수 있으며, 귀하는 이에 반박할 수 없습니다.

벤더가 이를 요구하지 않는다면, 귀하가 직접 기준점을 캡처하십시오. 짧은 대화와 스프레드시트 (spreadsheet) 하나면 충분합니다. 어떤 시스템이 가동되기 전에 귀하의 특정 워크플로우 (workflow)에 중요한 수치들을 추적하십시오.

이러한 지표들을 드러내기 위해 왜 프로덕션 시스템 (production systems)에 적절한 상태 관리 (state management)가 필요한지에 대한 맥락은, 프로덕션 에이전트가 모델 대신 Postgres에 상태를 저장하는 이유에 관한 우리의 포스트에서 정확한 보고를 위한 아키텍처 (architecture) 결정 사항을 다루고 있습니다.

기준점 데이터는 귀하를 보호합니다. 또한 진지한 벤더에게 무엇이 '좋은 결과'인지 알려줍니다. 양측 모두에게 이득이 됩니다.

Pre-deployment baseline slide for AI vendor contracts

모든 AI 벤더 계약에 탈출 조항 (Exit Clause)이 필요할까요?

네. 단 하나도 빠짐없이 필요합니다.

탈출 조항 (Exit Clause)은 페널티 없이 계약을 종료할 수 있는 조건을 정의합니다. 이는 비관주의가 아니라 기본적인 상업적 위생 (Commercial hygiene)입니다. 성숙한 벤더라면 모두 이 조항을 가지고 있을 것입니다. 이 조항에 저항하는 벤더야말로 당신에게 이 조항이 가장 절실히 필요한 대상입니다.

합리적인 탈출 조항이 다루어야 할 내용은 다음과 같습니다:

• 협업 과정에서 구축된 모든 데이터, 워크플로 (Workflows), 또는 설정 (Configurations)에 대한 소유권
• 계약 해지를 위한 통지 기간 (Notice period)
• 계약 종료 시 기존 통합 (Integrations) 사항들에 발생하는 일
• 독점적인 도구 (Proprietary tooling)나 포맷에 묶이는 락인 (Lock-in) 현상

특히 AI 벤더가 자신이 소유한 플랫폼 내부에서 솔루션을 구축할 때 이 문제는 매우 중요합니다. 당신의 CRM 데이터, 통화 녹음, 프롬프트 로직 (Prompt logic)을 확보해야 합니다. 시작하기 전에 반드시 서면으로 명시하십시오. ACMA는 당신의 아웃바운드 콜링 시스템을 누가 만들었는지 상관하지 않습니다. 만약 규정 (Compliance)을 위반한다면, 그것은 당신의 문제입니다. 당신이 해당 시스템에 접근하고 감사 (Audit)할 수 있는지 반드시 확인하십시오.

우리는 다른 각도에서 이러한 의존성 문제의 변형을 경험한 적이 있습니다. 도구 구축 도중 모델이 중단되었을 때 모델 의존성 (Model dependency)이 실제로 초래하는 비용에 관한 글을 읽어볼 가치가 있습니다.

Exit clause slide showing what to demand in an AI vendor contract

이 체크리스트만으로 AI 벤더와 계약하기에 충분할까요?

이것은 천장이 아니라 바닥입니다. 하지만 대부분의 구매자는 바닥조차 갖추지 못하고 있습니다.

세 가지 조항이 모든 나쁜 벤더를 잡아낼 수는 없습니다. 하지만 좌절로 끝날 대부분의 상황을 걸러내 줄 것입니다. 만약 AI 벤더가 산출물 (Deliverable)을 명시하지 않고, 기본 요건 (Baseline)을 지원하지 않으며, 탈출 조항 (Exit)을 제공하지 않으려 한다면, 당신은 돈이 오가기 전에 알아야 할 것을 이미 알게 된 것입니다.

사용 가능한 결과물을 보고하지 않는 구매자들은 거의 항상 이러한 단계 중 하나 이상을 건너뛰었습니다. 이는 우연이 아닙니다. 구체적인 결과물을 만들어내도록 설계되지 않은 계약에 서명했을 때 나타나는 예측 가능한 결과입니다.

Verdict slide summarising the three AI vendor contract checks

핵심 요약 (Key Takeaways)

• 모든 AI 벤더 (AI vendor) 계약에는 명시된 인도물 (deliverable)이 필요합니다. 모호한 범위 (scope)는 벤더에게는 유리하지만 당신에게는 문제가 됩니다.
• 무언가가 구축되기 전에 배포 전 기준점 (pre-deployment baseline)을 확보하십시오. '이전' 상태가 없다면 투자 대비 효과 (ROI)를 증명할 수 없습니다.
• 탈출 조항 (exit clause)은 협상의 여지가 없는 필수 사항입니다. 당신의 데이터, 당신의 로직, 그리고 떠날 수 있는 권리를 소유하십시오.

만약 당신이 금융 중개, 보험, 회계 또는 부동산 분야에 종사하고 있으며 AI 벤더와 계약을 앞두고 있거나, 이미 계약을 했지만 무언가 잘못되었다는 느낌이 든다면, DM으로 AUDIT을 보내주세요. 상황이 복잡해지기 전에 물어봐야 할 가치가 있는 다섯 가지 질문을 보내드리겠습니다.

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