올해 대부분의 시간 동안 저는 미국, 영국, 유럽 전역의 스타트업을 위해 AI 음성 에이전트(AI voice agents)와 소프트웨어를 구축하며 보냈습니다. 엔지니어링(Engineering)은 제가 편안함을 느끼는 분야입니다. 하지만 저에게 가장 많은 것을 가르쳐준 제품은 제가 직접 만든 것이었으며, 그 가르침 중 코드에 관한 것은 거의 없었습니다.

LectureNotes AI는 제가 Benjamin Rhodes와 함께 공동 창업한 노트 필기 앱입니다. 학생이 강의를 녹음하면 요약본, 핵심 요점, 그리고 실제로 공부할 수 있는 깔끔한 개요를 돌려받습니다. 출시 2개월 만에 인스타그램에서 약 1,500만 회의 유기적(organic) 조회수를 기록했고, 사용자 수는 거의 10,000명으로 성장했으며, 광고비 지출 없이 월간 반복 매출(MRR) 약 1,000달러 수준에 안착했습니다.

이 글은 다른 빌더(builders)들을 위해 작성된 솔직한 회고록입니다. 성장을 위한 트릭(growth-hack) 목록이 아닙니다. 무엇이 실제로 도달(reach)을 이끌어냈는지, 그 도달이 무엇이 되었고 무엇이 되지 못했는지, 그리고 제가 현재 출시하는 모든 것에 적용하고 있는 교훈은 무엇인지에 대한 이야기입니다.

자랑스러워하기 쉬웠던 부분은 엔지니어링이었다

핵심 루프(core loop)는 간단합니다. 휴대폰을 강의에 가져다 대면, 바로 사용할 수 있는 노트를 얻는 것입니다. 설정도 필요 없고, 수동으로 노트를 적을 필요도 없으며, 문장 부호 없는 텍스트 뭉치를 뱉어내는 전사(transcription) 도구와 싸울 필요도 없습니다.

엔지니어로서 저는 모델 파이프라인(model pipeline)과 앱이 자랑스러웠고, 실제로도 그랬습니다. 하지만 솔직한 진실은, 가장 중요한 단 하나의 기술적 결정이 정확도(accuracy)나 지연 시간(latency)과는 전혀 상관이 없었다는 점입니다. 그것은 가치를 단 한 문장으로 전달하는 것이었습니다. 낯선 사람이 이 제품이 무엇을 하는지 10초 동안 고민해야 한다면 제품을 유기적으로 성장시킬 수 없습니다. 이후에 일어난 모든 일은 코드 품질의 결과가 아니라, 그 명확함의 결과였습니다.

이 경험은 제가 제품을 만드는 방식에 대한 관점을 재정립했습니다. 핵심 순간의 공유 가능성(shareability)은 제품을 만든 후에 덧붙이는 마케팅 단계가 아니라, 제품을 만드는 과정에서 내리는 디자인 결정입니다.

1,500만 조회수가 실제로 일어난 방식

도달은 숏폼(short-form) 유기적 영상에서 왔습니다. 유료 광고도, 영리한 출시 이벤트도 아니었습니다. 그 이면에 있는 패턴은 마법이 아니라, 제품이 의미를 갖는 정확한 순간에 콘텐츠를 맞춘 것이었습니다.

제품이 아닌 고통을 보여주세요

성공한 영상들은 기능 투어 (feature tours)가 아니었습니다. 아무도 설정 메뉴를 화면 녹화해서 공유하지 않습니다. 퍼져 나간 영상들은 학생들의 실제 문제점을 보여주었습니다. 따라갈 수 없는 오전 8시의 강의, 벼락치기를 해야 하는 시험, 시험 전날 도무지 이해할 수 없는 노트 같은 것들 말입니다. 그러고 나서 앱이 조용히 그 문제를 해결합니다. 제품은 전제가 아니라 결론 (punchline)이었습니다. 후킹 (hook)이 모든 학생이 공감하는 감정일 때, 알고리즘이 당신을 대신해 배포를 수행합니다.

물량과 반복 (iteration)은 그 어떤 단일 바이럴 아이디어도 이깁니다

팀원 중 누구도 어떤 게시물이 터질지 예측할 수 없었습니다. 어떤 것은 아무런 반응이 없었고, 어떤 것은 예상치 못한 수치를 기록했습니다. 유일하게 신뢰할 수 있는 전략은 계속해서 게시물을 올리고, 무엇이 공감을 얻는지 지켜보며, 그것을 더 많이 만드는 것이었습니다. 이 정도 규모의 도달 (reach)은 단 하나의 완벽한 영상으로 이루어지는 것이 아닙니다. 수많은 시도, 어떤 영상이 살아남았는지에 대한 정직한 관찰, 그리고 매주 새로운 포맷을 쫓는 대신 성공한 것을 반복하는 절제력이 결합된 결과입니다.

이것은 제가 소프트웨어를 출시할 때 의지하는 것과 동일한 원칙입니다. 출시하고, 지켜보고, 반복하십시오. 첫 번째 아이디어와 사랑에 빠지지 마세요.

관객은 이미 모여 있었습니다

학생들은 숏폼 비디오 (short-form video)에서 가장 집중되어 있고 스스로를 정의하는 경향이 강한 타겟층 중 하나입니다. 그들은 공부 계정 (study accounts)을 팔로우하고, 단톡방에서 반 친구들과 콘텐츠를 공유하며, 제품이 가장 유용하게 쓰이는 바로 그 시간에 온라인 상태입니다. 우리는 관객을 인위적으로 만들어낼 필요가 없었습니다. 이미 그곳에 존재하며 이미 문제를 겪고 있는 이들에게 명확하게 말을 걸기만 하면 되었습니다.

조회수와 수익 사이의 간극

여기가 대부분의 성장 스토리에서 생략되는 부분이자, 이 글 전체에서 가장 유용한 교훈이 담긴 부분입니다.

1,500만 조회수는 엄청난 숫자입니다. 하지만 그것은 약 10,000명의 사용자와 대략 1,000달러의 MRR (월간 반복 매출)로 이어졌습니다. 이것들은 제가 자랑스럽게 여기는 실제 수치들이지만, 그 비율이 바로 우리에게 주는 교육입니다.

조회수(Views)는 사용자가 아니며, 사용자가 곧 매출인 것도 아닙니다. 퍼널(Funnel)의 각 단계를 내려갈 때마다 사람들을 잃게 되며, 그 손실은 복리로 쌓입니다. 조회수는 찰나의 주의(attention)일 뿐입니다. 사용자는 앱을 다운로드하고, 열고, 최소 한 번은 가치를 경험한 사람입니다. 유료 사용자는 그 가치가 반복적인 비용을 지불할 만큼 충분했던 사람입니다. 이러한 각각의 전환(conversion)은 그 자체로 별개의 제품 문제이며, 퍼널 상단의 도달 범위(reach)가 아무리 넓어도 하단의 누수를 해결할 수는 없습니다.

만약 제가 다시 시작한다면, 낯선 사람을 조회수로 만드는 과정에 들였던 것만큼이나 조회수에서 유료 결제로 이어지는 경로에 많은 에너지를 쏟을 것입니다. 도달 범위는 수요가 존재한다는 것을 증명해 주었습니다. 하지만 그 도달 범위를 전환하는 것은 별개의, 화려하지는 않지만 엄연한 규율(discipline)입니다. 예를 들어, 학생이 1분 안에 첫 번째 양질의 노트를 얻을 수 있게 만드는 온보딩(onboarding), 가치를 느끼기 전이 아니라 가치를 느끼는 순간에 배치된 페이월(paywall), 그리고 다음 시험 기간까지 사용자를 붙잡아두는 리텐션(retention) 같은 것들 말입니다. 바이럴(virality)은 놀라움을 주기에는 쉬운 부분이었습니다. 진짜 작업이 필요한 곳은 퍼널이며, 이는 마케팅 작업인 동시에 엔지니어링 작업이기도 합니다.

제가 현재 모든 제품에 적용하고 있는 원칙들

LectureNotes AI를 통해 얻은 몇 가지 교훈은 제 머릿속에 남아 있으며, 현재 클라이언트들을 위한 제품을 포함하여 제가 무언가를 구축하는 방식에 영향을 미치고 있습니다.

배포(Distribution)는 단계가 아니라 제품의 기능이다. 만족한 사용자가 친구에게 얼마나 쉽게 보여줄 수 있는가는 제품을 만드는 과정에서 설계해야 하는 요소입니다. 초기 단계부터 이를 제품에 녹여내세요.

날카로운 니치(niche)가 광범위한 시장보다 더 나은 성과를 낸다. "학생들을 위한 노트"가 빠르게 확산될 수 있었던 이유는 정확히 좁은 범위를 타겟팅했기 때문입니다. 이 서비스는 누구를 위한 것인지, 그리고 그들의 삶 중 어느 시점의 문제를 해결해 주는지 정확히 알고 있었습니다. 만약 "모두를 위한 생산성 앱"처럼 모호했다면, 불이 붙을 수 있는 자연스러운 타겟 관객을 찾지 못했을 것입니다. 구체적인 것이 광범위한 것보다 언제나 승리합니다.

속도는 복리로 작용한다. 저희 팀은 규모가 작고 피드백 루프(loop)가 긴밀했기 때문에, 게시물을 올리고 반응을 읽고 조정하는 데 몇 달이 아닌 며칠이면 충분했습니다. 빠르게 출시하려는(shipping fast) 이러한 성향 덕분에, 저는 클라이언트의 아이디어를 가져와 사용자 앞에 실제 결과물을 빠르게 내놓을 수 있습니다.

허영심을 채우는 수치보다 정직한 수치가 더 많은 것을 가르쳐줍니다. 1,500만 회라는 숫자는 헤드라인일 뿐이지만, 실제로 제가 배운 것은 1만 명의 사용자(users)와 1,000달러의 월간 반복 매출(MRR)입니다. 저는 창업자에게 이야기를 미화하는 반올림된 숫자보다는 실제 비율(ratio)을 말해주는 편을 택하겠습니다. 왜냐하면 그 비율이야말로 그들이 행동에 옮길 수 있는 실질적인 지표이기 때문입니다.

제가 다시 1,500만 회의 조회수를 쫓을까요?

네, 하지만 더 명확한 시각을 가지고 쫓을 것입니다. 그 정도 규모의 유기적 도달(Organic reach)은 진정한 강점이며, 광고 예산이 없는 부트스트랩(bootstrapped) 제품에게는 생존과 소멸을 가르는 차이가 될 수 있습니다. 이는 학생들이 이 서비스를 저렴하고 빠르게 원한다는 것을 검증해 주었으며, 다음에 무엇을 만들지 결정할 때 그 검증은 매우 큰 가치를 지닙니다.

하지만 저는 도달률(reach)을 비즈니스 그 자체로 착각하지는 않을 것입니다. 조회수는 수요가 실재한다는 것을 알려주었습니다. 그 수요를 시험이 끝난 후에도 사람들이 계속 비용을 지불하는 지속 가능한 제품으로 전환하는 것이 더 어렵고 가치 있는 문제이며, 다음번에는 제가 가장 우선순위에 둘 과제입니다.

만약 당신이 실제적인 끌림(pull)을 가진 제품을 보유하고 있으면서도 그 아래의 퍼널(funnel)이 새고 있는 엔지니어라면, 그 간극(gap)이야말로 보통 실제 성장이 일어나는 지점입니다. 그리고 대부분의 경우, 그 간극을 메우는 것은 마케팅의 문제가 아니라 빌드(build)의 문제입니다.

저는 Null Studio를 통해 미국, 영국, 유럽 전역의 창업자들을 위한 제품과 스타트업을 위한 AI 음성 에이전트(AI voice agents)를 구축합니다. LectureNotes AI는 lecturenotesai.org에서 운영됩니다.