8권을 내고 깨달은 「쓸 수 있는 것」과 「팔리는 것」의 단절

나는 AI 에이전트로 회사를 운영하면서, 기술 서적을 Zenn과 Amazon에서 출판하고 있습니다. 집필은 AI와의 공동 작업이기 때문에, 1권당 제작 비용은 극적으로 낮아졌습니다. 그렇기에 「쓸 수 있는 테마는 전부 쓴다」라는 전략을 취했고, 어느덧 서적은 10권을 넘어섰습니다.

결과는 어땠을까요. 매출에 기여하고 있는 것은 실질적으로 2권뿐입니다. 나머지 8권은 거의 팔리지 않았습니다. 2026년 3월의 서적 매출은 합계 ¥21,403 (Zenn ¥14,756 + Amazon ¥6,647)이지만, 그 대부분을 상위 몇 권이 벌어들이고 있습니다.

원인은 명확합니다. 장르 선정의 실패입니다. 더 정확히 말하면, 「내가 쓸 수 있는가」만으로 판단하고, 「독자가 찾고 있는가」를 검증하지 않았던 것입니다.

이 기사에서는 8권 분량의 실패를 해부하여 만든 「출판 전 체크리스트」를 공개합니다. 기술서를 쓰려는 사람이 저와 같은 수업료를 지불하지 않도록 말입니다.

왜 8권은 팔리지 않았는가

실패 패턴 1: 「내가 사용하고 있으니 수요가 있을 것이다」

이것은 서적에 국한되지 않고, 제가 몇 번이고 밟았던 지뢰입니다. 우리 회사는 SaaS를 4개 만들었습니다 (Focalize, ShareToku, MochiQ, 元気ボタン). 전부 유저가 0명이었습니다. 「내가 원하는 것은 타인도 원할 것이다」라는 가설은 검증하지 않으면 그저 바람일 뿐입니다.

서적에서도 똑같은 일을 저질렀습니다. 자사에서 사용 중인 자동화 도구의 해설서, 자사의 운영 플로우를 정리한 책. 쓰는 사람에게는 열정적인 테마일지라도, 검색하는 독자가 없다면 존재하지 않는 것과 같습니다.

실패 패턴 2: 니치(Niche) × 니치(Niche)의 곱셈

「Claude Code」는 니치하지만 성장 중인 장르입니다. 여기까지는 좋습니다. 문제는 거기에 더욱 니치한 조건을 곱했다는 점입니다. 「Claude Code × macOS의 launchd 운용」, 「AI 에이전트 × 특정 업무의 자동화」와 같이 대상 독자를 이중, 삼중으로 좁힌 책은 예상 독자가 수십 명밖에 없는 시장이 되어버렸습니다.

니치 전략 자체는 옳습니다. 다만 니치는 1축까지여야 합니다. 2축을 곱하는 순간 시장은 소멸합니다.

실패 패턴 3: 「만드는 것」과 「파는 것」을 혼동했다

제 교훈 중 가장 비용이 많이 들었던 것이 이것입니다.

프로덕트 완성 ≠ 매출. 만드는 것과 파는 것은 별개의 능력입니다.

AI로 집필 비용이 10분의 1이 된다고 해서 매출이 10배가 되는 것은 아닙니다. 오히려 「싸게 만들 수 있다」는 점이 「검증하지 않고 만든다」는 변명이 되어, 실패의 양산 장치가 되었습니다. 10개 사업을 동시에 운영하며 9개 사업이 매출 제로였던 경험과 구조는 완전히 같습니다.

실패로부터 만든 「출판 전 체크리스트」

우리 회사는 2026년 2월에 3개 사업으로의 집중 전략으로 전환하였고, 출판 부문에도 동일한 규율을 도입했습니다. 새로운 서적 테마는 아래의 체크리스트를 통과하지 않는 한 집필에 들어가지 않습니다.

1. 검색 수요 확인 (최우선)

• 해당 테마의 키워드로 실제로 검색하는 사람이 있는가 (Google 트렌드, 서제스트, Zenn 내 검색)
• 유사 테마의 기사·서적에 「좋아요」나 판매 실적이 붙어 있는가
• 경쟁자가 **제로(0)**는 아닌가 (경쟁자 제로 = 블루오션이 아니라, 수요 제로일 가능성이 높음)

경쟁자가 있다는 것은 악재가 아닙니다. 오히려 「돈을 지불하는 독자가 있다는 증거」입니다.

2. 니치도(Niche degree) 측정

• 테마의 압축은 1축 이내인가 (「Claude Code 입문」은 OK, 「Claude Code × 특정 OS × 특정 업무」는 NG)
• 예상 독자를 구체적으로 100명 떠올릴 수 있는가
• 해당 장르는 성장 중인가, 축소 중인가

3. 자기 이야기 테스트 통과

• 「내가 사용하고 있으니까」 이외의 판매 근거를 3가지 말할 수 있는가
• 독자의 과제(Problem)에서 출발하고 있는가 (자신의 성과 전시에서 출발하고 있지 않은가)
• 제목에 독자의 베네핏(Benefit)이 들어가 있는가 (자신이 한 일의 보고가 되어 있지 않은가)

4. 동선 설계

• 서적에 도달하기까지의 유입 경로가 최소 2개 이상 있는가 (기사로부터의 CTA, SNS, 검색)
• 무료 공개하는 장 (미리보기)에서 가치가 전달되는 구성인가
• 기출간 도서와의 카니발라이제이션 (Cannibalization)이 없는가

5. 철수 기준 사전 설정

• 「몇 개월 안에 몇 부 팔리지 않으면 개정 혹은 방치」할 것인지의 기준을 출판 전에 정했는가

이것은 우리 회사가 HP 리뉴얼 영업을 폐지했을 때의 교훈입니다. 21개 사 분량의 분석과 제안서를 완성했음에도 성과가 제로여서, 결국 사업 자체를 접었습니다. 철수 기준을 미리 정해두지 않으면 매몰 비용(Sunk cost) 때문에 판단이 왜곡됩니다.

체크리스트 도입 후 변화된 점

이 체크리스트를 도입한 이후, 도서 기획의 기각률이 높아졌습니다. 이는 좋은 징조입니다. 이전에는 "쓸 수 있으니까 쓴다"는 식으로 10권 중 10권 모두 집필 단계로 넘어갔지만, 지금은 시장 조사 단계에서 대부분 탈락합니다.

그리고 깨달은 점은, 잘 팔리는 2권에는 공통점이 있었다는 것입니다.

검색 볼륨이 있는 성장 장르(AI 활용·Claude Code)를 한 축으로 다루고 있다 -
실패담 기반이다 — 성공 자랑보다, 6,000엔을 날린 이야기나 브랜치(Branch)가 사라진 이야기 쪽이 더 읽힌다 -
기사로부터의 동선이 있다 — 단발성 Zenn 기사로 인지도를 확보하고, 기사 말미의 CTA(Call to Action)를 통해 도서로 유도하고 있다

특히 세 번째가 중요한데, 도서 단독으로 발견되는 경우는 거의 없습니다. 기사 $\rightarrow$ 도서로 이어지는 동선을 설계하지 않은 도서는, 내용이 아무리 좋아도 "존재하지 않는 책"이 됩니다.

요약: 집필 전의 1시간이 집필 후의 100시간을 구한다

AI 덕분에 책을 쓰는 비용 자체는 한없이 낮아졌습니다. 그렇기에 차이가 벌어지는 지점은 집필력이 아니라 장르 선정입니다.

• "내가 쓸 수 있는가"가 아니라 "독자가 찾고 있는가"에서 시작할 것
• 니치(Niche)의 곱셈을 하지 말 것. 좁히기는 한 축까지만
• 경쟁자가 제로인 것을 기뻐하지 말 것. 수요의 증거를 찾을 것
• 동선과 철수 기준을 출판 전에 결정할 것

저는 8권 분량의 집필 시간을 써서 이것을 배웠습니다. 여러분은 이 체크리스트를 사용함으로써 1시간 만에 동일한 판단을 내릴 수 있습니다.

도서 안내

당사에서는 AI 에이전트에 의한 회사 운영·자동화의 실전 노하우를 도서로 공개하고 있습니다. 본 기사와 같은 실패담과, 그로부터 만든 메커니즘을 체계적으로 정리해 두었습니다.

📚 도서 목록은 이쪽으로 $\rightarrow$ https://zenn.dev/joinclass?tab=books

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