데모 요청 증가가 실제 구매 의도라기보다는 AI에 대한 호기심을 의미할 수 있으며, 이러한 변화는 영업 및 마케팅에 어떤 의미를 가지는지.

예전에 정말 좋아했던 숫자 하나

우리 대시보드에는 이런 숫자가 하나 있는데, 오랫동안 제가 가장 좋아하는 확인 항목이었습니다. 하지만 최근 들어 이 숫자가 올라갈 때마다 기쁘기보다는 의심스러워집니다.

데모 요청.

서류상으로는 증가했습니다. 객관적으로 볼 때, 1년 전보다 더 많은 사람이 저희와 시간을 예약하고 있습니다. 만약 예전에 저에게 이 차트를 보여주었다면, 저는 우리가 무언가 잘하고 있다고 생각했을 것입니다. 더 나은 포지셔닝, 더 좋은 콘텐츠, 어쩌면 제품이 마침내 사람들에게 와닿았다고요. 보통 데모 요청 수의 증가는 이런 의미를 가집니다.

하지만 제가 직접 이러한 통화에 참여하기 시작하면서, 예전 이야기와 맞지 않는 패턴이 계속 나타났습니다.

데모 예약자가 모두 구매를 원하는 것은 아니다

데모를 예약하는 사람들 중 상당수는 저희를 경쟁사와 비교 평가하고 있는 것이 아니며, 현재 막혀있는 문제를 해결하려고 노력하는 것도 아닙니다. 그들은 AI 자체를 하나의 카테고리로 평가하고 있습니다. 예산이 승인되었거나 대기 중인 프로젝트가 있어서가 아니라, 지금 무엇이 가능한지 궁금해서 우리 같은 도구가 실제로 어떤 일을 할 수 있는지 보고 싶어 합니다.

이는 이 지표가 측정하도록 만들어진 방문자와는 근본적으로 다른 종류의 방문자입니다.

이 지표가 예전에 의미했던 이유

대부분의 B2B 소프트웨어 역사에서, 데모 요청은 상당히 신뢰할 수 있는 신호였습니다. 누군가가 실제로 문제가 있고 당신이 해결책인지 진지하게 확인하고 싶지 않다면, 보통 자신의 일정에 30분을 비워두지 않습니다. 의도가 그 행동 자체에 내재되어 있었습니다. 데모를 예약한다는 것은 무언가를 의미했습니다.

더 이상 그렇게 생각하지 않습니다. 적어도 일률적으로는 그렇지 않아요. AI 덕분에 '이게 뭘 할 수 있는지 한번 보자'라는 것이 문제와 연결되지 않은 상태에서도 사회적으로 정상적이고 노력이 적게 드는 행동이 되었습니다. 사람들은 마치 새로운 앱의 기능 목록을 스크롤하듯이 카테고리를 탐색합니다. 오늘 당장 필요해서가 아니라, 흥미롭고 변화가 빠르며, 그 흐름을 이해하는 데 뒤처지고 싶지 않기 때문입니다.

하나의 숫자에 숨겨진 두 가지 청중

물론 이것 자체가 나쁜 것은 아닙니다. 호기심은 아마도 이런 시장이 애초에 성장하게 된 방식 중 일부일 것입니다. 하지만 이는 대시보드의 하나의 숫자가 이제 완전히 다른 두 그룹의 사람들을 비밀리에 계산하고 있다는 뜻이며, 이 둘을 단일한 선으로 섞는 것은 모든 것을 행동하기 더 어렵게 만들 뿐, 쉽게 만들지 못합니다.

만약 영업팀이 2년 전처럼 모든 데모를 자격 검증(qualifying)한다면, 그들은 전환될 일이 전혀 없었던 대화에 실제 시간을 소진하고 있을 가능성이 높습니다. 이는 사람이 적합하지 않아서가 아니라, 애초에 구매 의도(shopping intent) 자체가 없었기 때문입니다. 그리고 마케팅팀이 오직 최상위 데모 숫자를 끌어올리기 위해 콘텐츠와 캠페인을 최적화한다면, 여러분은 호기심으로 인한 트래픽을 유치하는 데는 매우 능숙해질 수 있지만, 실제 구매 의도를 가진 트래픽은 전체 대비 정체되거나 심지어 줄어들 수도 있습니다.

우리가 실제로 시도하는 것

아직 명확한 해결책은 없습니다. 몇 가지를 시도하고 있습니다:

전화가 예약되기 전부터 부드러운 자격 검증 질문을 하기 시작했습니다. 평소의 회사 규모나 역할(role) 필드보다는

이것을 걸러내기 위한 노이즈(noise)가 아니라 독립적인 퍼널 단계로 보고 있습니다. 만약 호기심 기반의 트래픽(curiosity traffic)이 정말 영구적인 카테고리가 되고 있다면, 이미 구매하고 싶다는 것을 아는 사람들을 위해 구축된 동일한 파이프라인을 통과시키려고 노력하는 대신, 자체 콘텐츠와 자체 후속 이메일 시퀀스(follow-up sequence), 그리고 성공의 정의가 필요할 수 있습니다.

솔직히 말해서, 저희는 지금 이것을 더 명시적으로 추적하고 있습니다. 인테이크 폼(intake form)에서 'AI 탐색(exploring AI)'과 '특정 문제 해결(solving a specific problem)' 간의 대략적인 분할만 해도, 월별 데모 수치들이 훨씬 더 읽기 쉬워졌습니다.

다른 사람들도 이런 현상을 보고 있나요?

지금 데모나 무료 체험을 진행하는 다른 사람들에게도 이러한 현상이 나타나는지 궁금합니다. 아니면 특정 유형의 툴링(tooling)에만 국한된 것인지요? 카테고리 때문에 방문한 사람들의 비중이 높아지는 것을 보고 있는 분들이 있나요? 만약 그렇다면, 세일즈 콜(sales call)에 도달하기 전에 이 두 가지를 실제로 분리하는 데 효과적이었던 방법이 있을까요?

B2B SaaS 포지셔닝 전문가

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