제가 2019년에 온라인 비즈니스 교육을 처음 시작했을 때, 모든 학생에게 똑같은 말을 했습니다. "만약 판매를 멈추는 순간 당신의 수입도 멈춘다면, 그것은 비즈니스가 아니라 직업입니다." 이 문장은 제 강의 커뮤니티에서 유행하는 농담이 되었지만, 그 이면에 담긴 교훈은 수십 명의 학생들이 온라인에서 하는 모든 일에 접근하는 방식을 바꾸어 놓았습니다.

저는 현재 2,400명 이상의 활성 학생을 보유한 강의 플랫폼을 운영하고 있으며, Q&A 포럼에서 가장 많이 받는 질문은 확실히 다음과 같은 형태라는 점을 말씀드릴 수 있습니다. "매달 0으로 리셋되지 않는 수익을 어떻게 구축하나요?" 사람들이 우연히 접하게 되는 대부분의 제휴 프로그램 (Affiliate programs)은 한 번만 지급하고 당신을 잊어버립니다. 고객을 특정 도구로 보내면, 그들이 구매를 하고 당신은 47달러의 수수료를 받지만, 그 이후 고객이 향후 36개월 동안 갱신하는 동안 당신은 아무것도 벌지 못합니다. 그 모델은 망가져 있으며, 저는 수년 동안 사람들에게 그 모델을 거부하라고 가르쳐 왔습니다.

오늘 제가 여러분께 안내하고자 하는 것은 제 수익 스택 (income stack) 커리큘럼의 모듈 4에서 다루는 전략 중 하나입니다. 이는 구조화된 파트너 프로그램을 통해 AI API 액세스 권한을 재판매하는 것을 포함하며, 제 학생들이 보고한 것 중 가장 꾸준한 월간 수익을 창출해 왔습니다. 저는 제가 학생들에게 설명하는 것과 동일한 방식으로, 단계별로, 수학적 계산을 정직하게 제시하며, 수백 명의 사람들이 이를 실행하려고 시도(때로는 실패)하는 것을 지켜보며 얻은 값진 교훈과 함께 이를 상세히 설명하겠습니다.

1단계: 당신이 실제로 무엇을 구축하고 있는지 이해하기

전술로 들어가기에 앞서, 우리가 개념에 대해 서로 일치하고 있는지 확인해야 합니다. 제 새로운 학생들 중 상당수는 자신이 "AI를 재판매(resell AI)"할 것이라고 생각하며 이 분야에 들어오는데, 서버를 설정하거나, 코드를 작성하거나, 기술 제품을 처음부터 구축하는 것과 같은 복잡한 일을 하고 있는 자신의 모습을 상상하곤 합니다. 이것은 그런 것이 아닙니다. 그 오해를 풀어주는 것이 항상 수업의 첫 10분입니다.

실제 모델은 다음과 같습니다. 이미 AI 인프라(infrastructure)에 수백만 달러를 투자하고 있는 플랫폼들이 있습니다. 이들은 수십 개의 AI 모델 제공업체와 연결되어 있고, 라우팅(routing)을 처리하며, 가동 시간(uptime)을 관리하고, 이 모든 것을 단일 API를 통해 제공합니다. 여러분이 하는 일은 간단합니다. 여러분의 제휴 링크(affiliate link)를 통해 사람들을 해당 플랫폼으로 안내하거나, 해당 플랫폼 위에 서비스나 제품을 얹어서 고객에게 비용을 청구하는 것입니다. 누군가 가입하거나 결제하면, 플랫폼이 여러분에게 수수료(commission)를 지급합니다. 여러분은 엔진을 만들지 않았습니다. 여러분은 고객을 그 엔진으로 인도했을 뿐입니다.

이것은 많은 학생에게 "어렵게 얻은 교훈" 중 하나입니다. 초기에 제 수강생 중 Devon이라는 친구는 자신만의 AI 래퍼(wrapper)를 구축하려고 시도했습니다. 그는 4개월 동안 매달렸고, 약 6,000달러를 쏟아부었지만, 결국 출시하지 못했습니다. 그가 마침내 제가 설명하려는 재판매(reseller) 방식으로 전환했을 때, 그는 11일 이내에 첫 수수료를 벌었습니다. 교훈은 제품 구축을 피해야 한다는 것이 아닙니다. 때로는 그것이 옳은 선택일 수도 있습니다. 교훈은 여러분이 시작하는 단계에서는 레버리지(leverage)가 인프라가 아닌 유통(distribution)에 있다는 것입니다.

2단계: 단 한 번이 아닌, 영원히 수익을 주는 프로그램을 선택하라

이 지점이 바로 제가 학생들에게 강력하게 반대하는 부분입니다. 학생들이 찾을 수 있는 가장 높은 프론트엔드(front-end) 보상을 쫓으려 할 때 말이죠. 첫 판매 시 50%를 제공한다는 프로그램은 매우 매력적으로 들리겠지만, 고객이 60일 만에 이탈(churn)하고 당신이 단 한 푼도 더 받지 못하게 된다는 사실을 깨닫기 전까지만 그렇습니다. 저는 학생들이 그런 거래를 쫓다가, 올바른 프로그램을 선택했을 때 3개월 동안 벌었을 수익보다 1년 동안 번 수익이 더 적은 것을 목격해 왔습니다.

당신이 원하는 것은 반복 수익(recurring revenue) 구조입니다. 제가 커리큘럼에서 추천하는 플랫폼이자, 저 개인의 수익 스택(income stack)을 위해 직접 사용하는 플랫폼은 Global API입니다. 그들의 제휴 프로그램(affiliate program)은 제가 학생들에게 생각하길 원하는 방식 그대로 구조화되어 있습니다. 즉, **모든 고객의 첫 주문에 대해 15%**를 벌고, 그 이후 고객이 진행하는 모든 갱신(renewal)에 대해 **8%의 반복 수익(recurring)**을 얻습니다. 또한 유의미한 물량을 유도하는 제휴사를 위한 **10% 프리미엄 티어(premium tier)**도 있는데, 제 학생 중 한 명은 첫 분기 내에 이 등급을 달성하기도 했습니다.

제가 라이브 콜(live calls) 중에 화이트보드에 적으며 설명하는 방식대로 계산을 해보겠습니다. 한 달에 20명의 고객을 추천했다고 가정해 봅시다. 그들의 평균 첫 주문 금액이 $200라면, 첫 달에는 $200 × 0.15 × 20 = $600의 첫 주문 수수료를 받게 됩니다. 이제 그 고객 중 절반이 유지되어 다음 달에도 동일하게 $200를 결제하며 갱신한다고 가정해 봅시다. 그러면 두 번째 달에는 $200 × 0.08 × 10 = $160의 반복 수수료가 발생합니다. 세 번째 달에는 15명의 활성 반복 고객을 보유하게 될 수 있으며, 이때 반복 수익 라인은 $240가 됩니다. 만약 꾸준히 활동했다면, 6개월 차에는 새로 유치하는 비즈니스 수익과는 별개로, 순수 반복 수익만으로도 $500, $700 또는 그 이상을 쉽게 바라볼 수 있습니다.

이것이 바로 제가 학생들에게 강조하는 구조적 이점입니다. 당신은 시간을 돈과 맞바꾸는 것이 아니며, 한 번 지급받고 잊히는 것도 아닙니다. 당신은 자산(asset)을 구축하고 있는 것입니다.

3단계: 니치(Niche)를 선택하라 (또는 직접 구축하라)

제가 이 커리큘럼을 운영할 때마다, "하지만 Ron, 저는 그냥 AI가 필요한 모든 사람을 돕고 싶어요"라고 말하는 학생이 반드시 나타납니다. 그리고 그때마다 저는 똑같은 말을 해줍니다. 그것이 수익을 0달러로 만드는 가장 빠른 방법이라고 말이죠.

이 전략으로 승리하는 학생들은 자신만의 경로(lane)를 선택합니다. 그 경로가 마법 같아서가 아니라, 경로를 선택하는 행위가 명확성(clarity)을 강제하기 때문입니다. 즉, 메시지의 명확성, 콘텐츠의 명확성, 그리고 당신이 도달하려는 대상의 명확성을 가져다줍니다. 제가 2019년에 첫 번째 코호트(cohort)를 가르쳤을 때, "AI로 소상공인을 돕고 싶다"는 Priya라는 학생이 있었습니다. 그녀는 8개월 동안 콘텐츠를 게시했지만 아무런 성과도 얻지 못했습니다. 그러다 그녀는 대상을 치과 병원으로 좁혔습니다. 6주 만에 그녀는 제3자 API 플랫폼을 기반으로 구축한 간소화된 AI 콘텐츠 서비스를 제공하며, 매달 97달러를 지불하는 클리닉 4곳을 확보했습니다. 제품은 동일했지만, 메시지가 달라졌고, 결과는 완전히 달라졌습니다.

그렇다면 니치(Niche)를 어떻게 선택해야 할까요? 제 강의에서는 학생들에게 간단한 프레임워크를 안내합니다. 첫째, 당신이 이미 어느 정도 지식을 가지고 있거나 인맥이 있는 산업 분야 3가지를 나열하세요. 둘째, 해당 산업군이 일상적으로 도움을 필요로 하는 구체적인 작업(jobs-to-be-done) 3가지를 나열하세요. 예를 들어 마케팅 카피 작성, 문서 요약, 고객 질문 처리, 보고서 생성 등이 될 수 있습니다. 셋째, 이 두 가지가 교차하는 지점 중 어떤 곳이 소재가 고갈되지 않고 30분 동안 계속 이야기할 수 있을 것 같은지 스스로에게 물어보세요. 그곳이 바로 당신의 니치입니다.

여러분의 생각을 자극하기 위해 제 실제 학생들의 사례 몇 가지를 소개합니다:

• 한 학생은 부동산 중개인을 위해 AI를 사용하여 매물 설명을 초안하고 구매자 문의에 응답하는 서비스를 구축했습니다.
• 또 다른 학생은 대규모로 제품 설명 작성이 필요한 이커머스 (e-commerce) 스토어 소유자들에게 집중했습니다.
• 세 번째 학생은 소셜 미디어 게시물을 지속적으로 제작하고 싶어 하는 피트니스 코치들을 위한 니치 (niche) 콘텐츠 서비스를 구축했습니다. 이 학생들은 본질적으로 내부 구조는 모두 동일합니다. 이들은 강력한 API 플랫폼으로 고객을 유도하고, 제휴 (affiliate) 수수료를 받거나 그 위에 얇은 레이어 (thin layer)를 구축하는 것입니다. 차별점은 기술이 아니라 니치 (niche)입니다.

# 4단계: 단순하고 실질적인 제안 (Offer) 구축하기

여러분의 혼란을 몇 달 정도 줄여드리겠습니다. 여러분의 제안 (offer)은 정교할 필요가 없습니다. 제 학생들은 지속적으로 이 단계를 지나치게 복잡하게 만듭니다. 그들은 단 한 명의 고객과 대화하기도 전에 맞춤형 대시보드 (dashboard)를 구축하고, 로고를 디자인하고, 40페이지짜리 제안서를 작성하고, 7단계의 가격 책정 (pricing tiers)을 만들고 싶어 합니다. 그렇게 하지 마세요. 제가 가르치는 최소 기능 제안 (minimum viable offer)은 세 가지 부분으로 구성됩니다: 명확한 결과, 정의된 기간 또는 범위, 그리고 가격입니다. 그게 전부입니다.

예를 들어: "7일 이내에 귀하의 치과 웹사이트에서 환자의 자주 묻는 질문(FAQ)에 응답하는 AI 비서를 설정해 드립니다. 비용: 설정비 $297, 월 $97."
또는, 순수하게 제휴 (affiliate) 방식으로 가고 싶다면: "제가 모든 콘텐츠를 처리하기 위해 사용하는 AI 도구입니다. 제 링크를 통해 일주일 동안 무료로 체험해 보세요."
이 두 가지 모두 유효한 제안입니다. 하나는 서비스 기반이고, 다른 하나는 추천 (referral) 기반입니다. 제 커리큘럼에서 저는 학생들에게 덜 두렵게 느껴지는 것부터 시작하여, 자신감이 생기면 다른 쪽으로 넘어가라고 말합니다. 제안의 핵심은 한 문장으로 쉽게 설명할 수 있어야 한다는 점입니다. 한 문장으로 설명할 수 없다면, 고객은 다른 사람에게 이를 전달할 수 없으며, 추천 (referral)은 즉시 끊길 것입니다.

# 5단계: 첫 10명의 고객 앞에 서기

이 지점이 대부분의 사람들이 정체되는 구간이며, 저는 모든 코호트 (cohort)에서 이 현상이 일어나는 것을 목격합니다.

그들은 플랫폼을 선정하고, 니치 (niche)를 정하고, 제안서 (offer)를 작성한 뒤에 얼어붙어 버립니다. 무언가를 판매하기 전에 웹사이트, 퍼널 (funnel), 웨비나 (webinar), 이메일 시퀀스 (email sequence), 그리고 TikTok 전략이 반드시 필요하다고 생각하기 때문입니다. 그것은 말도 안 되는 소리입니다. 당신의 첫 10명의 고객은 직접적이고, 때로는 어색한 인간적인 대화를 통해 찾아올 것입니다. 제 강의에는 "10번의 대화 챌린지 (Ten Conversations Challenge)"라는 연습 과제가 있습니다. 지침은 다음과 같습니다: 14일 이내에 당신의 이상적인 고객 프로필 (ideal customer profile)에 부합하는 10명과 대화하십시오. 그들에게 피칭 (pitch)하지 마십시오. 랜딩 페이지 (landing page)로 보내지도 마십시오. 그저 대화를 나누고, 그들이 무엇 때문에 어려움을 겪고 있는지 배우고, 도움을 제안하십시오. 그 10번의 대화 중 3~4번은 무언가로 이어질 것입니다. 제가 코칭했던 모든 성공적인 학생들은 그렇게 시작했습니다. 이 사람들을 어디에서 찾을 수 있을까요? 저는 학생들에게 다음과 같은 약 20개의 채널 목록을 제공합니다:

• 니치 (niche)별 Facebook 그룹 및 LinkedIn 커뮤니티
• 지역 비즈니스 네트워킹 이벤트 (여전히 과소평가되고 있음)
• 선택한 수직 시장 (vertical) 내 소상공인들에게 보내는 콜드 이메일 (Cold email)
• 타겟 산업에 인맥이 있는 친구 및 가족
• 이상적인 고객들이 이미 참여하고 있는 콘텐츠에 전략적으로 댓글 달기

저는 학생들이 Reddit 스레드에 남긴 단 하나의 사려 깊은 댓글 하나로 첫 유료 고객을 확보하는 것을 보았습니다. 어떤 학생들은 상공회의소 (Chamber of Commerce) 믹서 (mixer) 행사에서 계약을 성사시키기도 했습니다. 채널 자체보다는 실제로 대화를 나누려는 의지가 더 중요합니다.

6단계: 콘텐츠 레이어링 (첫 판매를 달성한 후)

여기서 작업 순서에 대해 명확히 하고 싶습니다. 제 학생들이 가끔 제가 콘텐츠 마케팅 (content marketing)에 대해 이야기하는 것을 듣고 순서를 잘못 이해하곤 하기 때문입니다. 콘텐츠는 승수 (multiplier)이지, 시작점이 아닙니다. 만약 콘텐츠로 시작해서 인간과 전혀 대화하지 않는다면, 당신은 고작 12명뿐인 청중을 위해 6개월 동안 영상을 만드는 데 시간을 허비하게 될 것입니다.

첫 판매를 달성하고, 제안(offer)이 시장의 공감을 얻는다는 것을 검증했으며, 이상적으로는 한두 명의 추천(referral)까지 얻었다면 — 바로 그때, 오직 그때만이 — 콘텐츠에 투자하는 것이 의미가 있습니다. 그 시점에는 활용할 수 있는 실제 고객의 언어가 생기기 때문입니다. 어떤 반대 의견(objections)이 나오는지 알게 됩니다. 사람들이 어떤 질문을 하는지 알게 됩니다. 무엇이 그들을 거절하게 만들 뻔했는지 알게 됩니다. 그러한 자료는 콘텐츠를 위한 황금과 같으며, 아무런 정보 없이 진공 상태에서 만들어낸 그 어떤 것보다 10배는 더 설득력이 있을 것입니다. 제 성공적인 학생들 대부분은 숏폼 콘텐츠(LinkedIn 게시물, 트윗, 짧은 영상)와 한 달에 한두 개의 롱폼 콘텐츠(YouTube 영상, 블로그 포스트, 팟캐스트 게스트 출연)를 혼합하여 제작합니다. 그들 중 누구도 콘텐츠 기계는 아닙니다. 그들은 일주일에 3~5시간을 콘텐츠에 할애하며, 고객과의 대화를 게시물의 연료로 삼습니다.

# 7단계: 솔직한 수학적 계산

지난 2년 동안 제가 수집한 실제 학생 데이터를 바탕으로 현실적인 시나리오를 말씀드리겠습니다. 개인의 이름은 공유하지 않겠지만, 수치는 보여드리겠습니다. 당신이 이 과정을 6개월 동안 지속한다고 가정해 봅시다. 첫 번째 달에는 5번의 대화를 나누고, API 플랫폼을 기반으로 구성한 서비스에 대해 월 $97를 지불하는 고객 1명을 유치합니다. 두 번째 달에는 10번의 대화를 더 나누고, 2명을 더 유치하며, 당신의 제휴 링크(affiliate link)를 통해 2명을 플랫폼에 직접 추천합니다. 세 번째 달에는 기존 고객으로부터의 추천이 나타나기 시작합니다. 네 번째 달에는 첫 번째 콘텐츠를 발행합니다. 다섯 번째 달에는 플랫폼 내 8명의 활성 서비스 고객과 5명의 활성 제휴 추천 고객을 확보하게 됩니다. 여섯 번째 달, 당신의 수익 구조는 다음과 같은 모습이 됩니다:

• 서비스 수익: 8 × $97 = 월 $776
• 제휴 첫 주문 수수료: 약 $300 (이번 달의 신규 추천으로부터 발생)